上文提要：

什么是反着来营销？

简单说，就是反着思考，打破常规，用一种新颖的方式去做营销策划。

如何做好“反着来营销”？

有四个步骤：找逆点、做分析、出方案、促传播。

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好了，我们开始今天的分享，今天大祁要和大家聊一聊人性营销36计的第六计——“调感官营销”。

大家有没有对一些现象感觉到奇怪？

比如为什么大厅门口都要铺上红毯？

比如为什么商场里总是会有一股香味？

比如为什么大牌手机的触感都还不错？

比如为什么每个品牌的手机都会有自己特定的铃声？

……

在这些现象的背后，其实是商家的精心设计，是一种利用人体感官的营销策略，我把它叫做“调感官营销”！

调感官营销就是营销策划者利用人体感官的视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉，利用人性的好奇，开展以“色”悦人、以“声”动人、以“味”诱人、以“情”感人的体验式情景销售，迅速引起消费者的注意，有效调动起消费者的购买欲望的一种营销模式。

比如德芙巧克力的广告，就是利用了人的视觉，故意给大家造成一种视觉误差，让大家有了丝滑不油腻的味觉感受！

什么是视觉误差？

美国范德比尔特大学的托马斯·詹姆斯及其同事通过实验证实了视觉误差的存在，就是视错觉或错觉，是指人们对外界事物的不正确的感觉或知觉。

再比如我在前言当中提到的麦当劳的洗脑广告语：麦当劳，喜欢您来，喜欢您再来。麦当劳甜品站，第二杯半价哦！

有没有感觉已经把麦当劳的广告深深地刻在了自己的脑海中，只要这个声音一响起就知道是麦当劳！

这种例子很多，像脑白金的广告，步步高手机的广告等等。

因为人体感官的五种感觉支配着我们的情感。

人类在进化的过程中，想要维持生存，就必须依靠人体的各个感觉器官，久而久之，我们的感觉器官就变得非常灵敏，甚至支配着我们的情感！

当我们的感觉器官受到刺激之后，比如受到强烈颜色的刺激、气味的刺激等等，就会促使身体对这些刺激作出反应，产生一些情绪，比如恐惧、感兴趣、喜欢、愉快、幸福感等等。

所以我们要利用好感官的刺激，创造一些情感，让客户产生一种情感上的依赖，来唤醒顾客的激情，从而形成记忆上的一种共鸣。

人体的感官反应，以及好奇、贪婪的人性为我们营销策划者提供了一条通往消费者内心的快捷通路，利用好它，是每一个创业者的基础技能。

因为感官营销可以让消费者在潜意识中形成对产品或者服务的抽象感知。

比如上面提到的德芙巧克力广告，就是利用视觉误差，让大家有了对这个产品的味觉印象，这种印象不是视觉看到的具体颜色、形状，而是一种抽象的感知。

因为利用感官营销可以做好品牌、产品、服务的特定标签。

这个好理解，比如诺基亚的手机铃声，可口可乐的经典红色，百事可乐的蓝色等等，还有各种车的标志，比如宝马、奔驰、奥迪的车标，就非常经典，一眼就可以认出来，甚至只要一说这些车，你都能画出来。

还有一些个人也会利用感官营销给自己做标签，比如乔布斯的套头衫加牛仔裤，再比如冯巩的“想死你们了”，还有营销大师叶茂中的那顶帽子等等，非常多。

在人设打造标签篇当中，有详细的标签打造方法，可以查阅：《标签篇：标签——人设打造的“包装”艺术》。

人体感官的五种感受是：视觉、嗅觉、听觉、味觉、触觉。

实验心理学家赤瑞特拉通过大量实验证实：人类获取的信息中，83%源于视觉，11%来源听觉，嗅觉、触觉和味觉占6%。

所以，由此判断，人体感官感受的深刻程度依次是：视觉> 嗅觉> 听觉> 味觉 > 触觉，依据这个规则，我们就可以去设计自己的“调感官营销”。

视觉：五感之首，颜色、光线、形状的影响力。

视觉可以说是人类进化最完全，最复杂的感觉，可以说也是生物生存的基本保障，所以的它的重要性不言而喻。

从现在各大手机品牌的产品发布会就可以看到视觉营销的强大。

华为：

小米：

而视觉营销可以从颜色、光线、造型三个方面去设计。

颜色

对于颜色，每个人都会有直观的感受，比如黄色比较温暖、愉悦，蓝色显得高贵、冷淡，绿色让人感觉到娴静、安定等等。

我们可以根据自己的产品和服务，找到适合自己的色系，做好颜色上的标签。比如商务类的可以用蓝色，健康类、食品类的可以用绿色等等。

但要注意的是，在颜色设计上，一定要分主次、抓重点，不能呈现太多信息。

比如我们可以对比这两个宣传单页：

我们会发现，第一个完全没有重点，一堆信息全堆上去了，而第二个有颜色的突出，有重点，让人一看就很清楚。

光线

光线主要针对的是线下场景的营销，比如室内灯光照明，活动现场的灯光等等。一般会分为基础照明和特殊照明。

基础照明就是提供主要亮度的照明，比如大厅的灯光等，如果光线不足就会让客户产生压抑的感觉；特殊照明分为突出灯光和氛围灯光，突出灯光是为了突出某些产品和信息的，而氛围灯光就像车里的氛围灯一样，主要起调节空间氛围的作用。

比如熟食店的光线就会突出熟食好看的颜色，让人有食欲，好的光线可以给人好的享受！

再比如我们做私厨环境的线上展示，家电清洗的效果的线上展示，都需要好的光线配合，必要的时候还要打一点灯光。

造型

对造型的感受，是人们长期以来因为各种因素形成的特殊感受，不同地域和人群对于造型的感受是不一样的。

比如中国人，更喜欢大的，比如买车，都想买更大的；比如年轻人，更能喜欢科技感十足的造型设计；比如女人喜欢柔美的造型，而男人喜欢线条粗犷的造型等等！

所以，我们做感官营销的时候，对于造型的选择，需要根据行业和客户人群去做具体的分析。

其实视觉营销所有人都会做，都在做。

比如训练营里做私房轻食的美女蔡蔡，每天在朋友圈展示干净、整洁的厨房，展示标准、卫生的轻食制作流程，这就是视觉营销，就仅仅是这一个展示动作，她的客户对她的信任程度就飙升了一大截，有很多客户还开始给她转介绍新客户。

嗅觉：气味编码，让记忆更长久。

嗅觉每个人都有，先不说不同人的敏感度，单只是人人都不可能不呼吸这一点，就值得我们把嗅觉这一个人体感觉利用好。

而且，嗅觉的记忆已被证明会比别的感觉记忆更持久的保存，大家回想一下，不论过了多久，妈妈做的饭，那种香味一直刻在脑海里，挥散不去。

另外，根据美国知名香气中心的研究指出：“消费者如果身处宜人气味的环境，不但心情会变好，还会改变自身的行为举止，出现利他的友善表现。”

这就是为什么我们去一些像VIP候机室、高档私人会所、茶馆等高档的场所，都会有一些味道很淡很柔和的香味让人很舒服。

比如在香格里拉大酒店的特殊香味，就让我比较回味，后来还专门去查了一下它的香味是怎么回事，说是缓和心境的香根草、玫瑰木和琥珀为基调，增添了一些佛手柑、白茶和生姜调成的特殊香料。

嗅觉上的营销主要针对线下，比如做上门洗车的小哥，我就建议他在洗完车之后，给车里打一些车主喜欢的香薰，可以持续3-5天的那种。结果过了段时间，他告诉我说，有很多车主帮他介绍了客户，现在都有点忙不过来了。

听觉：美妙的声音，影响情绪的钥匙！

仔细想一想，我们去逛商场，尤其是买衣服的时候，服装店是不是都会放一些音乐，有的商家可能自己都不知道为什么要放音乐，只是觉得听着会比较放松或者愉快。

而实际上，音乐对人情绪的影响很大。当环境里的音乐响起时，声波就会由耳朵的某个结构转化成神经脉冲，一直到达听觉皮层，然后大脑再作出反应。这种反应是自动的，我们的情绪就会跟着改变。

我们可以根据不同行业和不同的场景，播放不同的音乐。比如超市里就可以播放欢快的音乐，促进冲动型消费；而放松身心的按摩机构，美容院等等，就可以播放一些舒缓的音乐。

像做上门美容的娜娜，我给她建议可以提前收集一些舒缓、好听的音乐存在手机里。在给客户服务的时候，有音乐，又有香薰，客户的体验感会提升一大截。

现在，她已经提高了两次客单价，因为实在忙不过来了，还收了两个徒弟一起做。

另外，利用听觉也可以做好品牌或者个人的特色标签。

比如上面提到的冯巩，比如李佳琦的“oh,my god”等等。

味觉：与其他兄弟的组合，成就自己

味觉是一个特殊的感觉，因为味道是需要用户去品尝的。但前提是视频、图片、文案等等吸引了他，让他感兴趣了。所以，味觉营销需要视觉、听觉、嗅觉三兄弟的配合。

比如看到肯德基鸡腿的宣传，我们就会联想到肯德基鸡腿很好吃，甚至都想起了它的具体味道。

线下场景也可以把味觉营销利用地很好。

比如，美容院和养生馆，在服务结束之后，都会留客人放松一下，喝一碗银耳汤，就是利用了味觉营销，把甜食引发的甜蜜感和幸福感与自己店铺结合起来，让客户留下比较深刻的记忆。

触觉：品质的另一种诠释，五兄弟的聚会。

百度百科对触觉的解释是：皮肤触觉感受器接触机械刺激产生的感觉，称为触觉。

皮肤表面散布着触点，触点的大小不尽相同，分布不规则，一般情况下指腹最多，其次是头部，背部和小腿最少，所以指腹的触觉最灵敏，而小腿和背部的触觉则比较迟钝。

而我们在触摸事物的时候，经常会在脑中根据触摸物体的形状、大小和质地形成对应的图像，也就是说，触觉出动的时候，其他兄弟往往也会伴随而来，给大脑一个较为完整的信息。

所以，触觉是最能让我们感受到真实的一种感觉，它能让客户对产品有最直观的感受。

比如我们对手机的触感，拿到手里，就会有最直观的感受；再比如我们去买衣服，对衣服的布料质地也会有最直观的感受，这种感受影响着我们的购买意愿，也影响着我们对品牌和产品的直观印象。

“调感官营销”就是利用人的感官感觉，人性的好奇，并站在客户的角度来做营销策划。这其实是回到了人类最开始的生存状态，利用人类最原始的人性和本能去做营销。

但要注意，这五个感受并不是只可以用一个，我们可以自由组合，以求发挥出它们最大的威力，迅速踏上通往消费者内心的快捷通路。

下一篇，我会给大家分享第7个计策——造价值，让大家明白：你说好不重要，客户说好才重要！想让客户说好，得先让客户感知到你产品和服务的好！