传统销售是“推动式”的营销方法，通过销售人员主动说服顾客改变原来的消费观念，使顾客被动接受产品，从而推动产品的销售。此时，销售人员代表的是企业，是站在卖方利益的立场上。这种以推销为中心的市场观念其指导思想集中在怎么把产品卖出去，而不大考虑产品对消费者是否有使用价值；这是传统观念的实质，也是它的局限所在。

现代销售则是企业以消费者为中心，在目标市场上发现顾客需求并设法满足顾客的一种营销活动。现代销售谋求的是买卖双方的统一，销售的过程是达成买卖双方诚信的统一，要求推销者站在顾客的角度上思考问题，设身处地的为顾客着想，帮助顾客认识和发现自己需要，帮助顾客进行购买，从而有效地达成协议。这就要求销售人员站在顾客的立场上，完全为顾客的利益着想。如果销售人员不能转换角色意识，敏锐地意识并注意这种变化所产生的潜在市场，并及时给企业提供有价值的新产品创意和设计理念，仍然站在“推”动销售的角度，企业将处于被动地位。

讲师介绍

张鲁宁老师

卓翰培训 高级讲师

实战企业首席营销培训师

【实战经验】

曾在世界500强大型工程机械跨国企业工作18年；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

有效结合多种训练方式着重实战，把案例与实战巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入浅出。内容活泼，启发性强。

获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”大赛的最高荣誉TOP30强。

企业首席营销培训师，国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师。

【授课特色】

?实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；

?实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；

?学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；

?敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。

【授课经历】

中国电信、龙工、斗山工程机械、中国人保财险、太平洋财险、美孚润滑油、氨纶（泰和新材）、513航空、中国空间技术研究院、德邦科技、潍柴集团、百瑞机械、永弘机械、普堃液压、廊坊设计院、LS农机、冀东水泥、京鲁渔业、中鲁渔业、青岛福田博宁、恒天动力、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、华隆机械、顺达聚氨酯、鑫亚集团、海普制盖、益海粮油、民和牧业、万华建材、扬州亚星、三角轮胎、蓬泰集团、南车集团、山东铝业、强信机械、哈尔滨东联、河北厦工、宁夏凯晨电器集团等众多知名企业近500家。

【主讲课程】

《服务智胜-工业品大客户的服务营销》、《工业品大客户销售礼仪与自我修炼》、《工业品大客户销售策略与客户维护》、《工业品大客户销售力提升训练营》