近日，证监会核准农夫山泉不超过13.8亿股境外上市外资股，完成本次发行后，农夫山泉可到香港交易所主板上市。

农夫山泉是一个无人不知无人不晓的品牌，但对于这个公司背后，可能还有很多你不知道的秘密。

作为一家饮品公司，农夫山泉的赚钱能力超乎想象。

农夫山泉的年营收近250亿，饮用水毛利率达60%。平均单价为2元/瓶的矿泉水，毛利可达1.2元。

饮用水本身的成本并不高，原料方面就是水，不需要“生产”，大部分的成本开销在包装和运输上。业内笑称，与其说是卖水，还不如说是卖瓶子。

农夫山泉从成立就开始布局了很多水源地，并在水源地附近建立了生产基地，可以就地取材。这样多点布局的方案，不仅能覆盖全国市场供应，有效缩短运输半径，减少产品从生产线运送至货架的时间，还能控制物流开支，保障利润水平。

农夫山泉招股书显示，2017年、2018年及2019年，农夫山泉的营收分别为174亿元，204亿元及240亿元，2018、2019年的收益同比增速分别为17.1%、17.3%。同期内，农夫山泉经调整后的年内净利润分别为33亿元、36亿元、49亿元。

这种营收能力，让它成为中国软饮料行业盈利能力最强的企业之一。在瓶装水行业，农夫山泉拥有高达26%的市占率，其后是怡宝、百岁山、康师傅、冰露、娃哈哈。

农夫山泉除了矿泉水，很有很多其它的饮料类产品，比如功能饮料“尖叫”、茶饮料东方树叶、NFC、维他命水、农夫果园、水溶CIOO等，品类虽然多，但农夫山泉的主要收入来源依然是瓶装矿泉水。

水作为刚需品，有很大的用户量，但它的差异性也很弱。

想把水卖好，关键在于找到差异性，去建立自己的竞争壁垒 ，而农夫山泉在这一点上恰好做的是最优秀的。

农夫山泉首次使用了“天然水”这一概念，在当时大家都在宣传纯净水的时候，农夫山泉竟然另辟蹊径，表示：经实验证明纯净水对健康无益，从此改为全部生产天然水。

农夫山泉一直在围绕“天然、健康”的理念进行营销，比如在做农夫果园时，农夫山泉声称自己找到了全国最顶级的水果供应商，在全世界寻找合适的生产基地，并投入大量的研究，做“自营”供应商。

在广告中配上穿白大褂的实验人员，就很能让人们对农夫山泉的品质产生好感。

但事实上，农夫山泉的水源曾被曝出水源污染的事件，而就果汁来说，由于用户看不到水果的品质，因此使用便宜的，品相不好的水果做为原料，后期大量加糖是行业内公开的秘密，农夫山泉的宣传更多的也只是“说说而已”。

农夫山泉知道顾及“里子”，也知道“面子”的重要性。

农夫山泉在营销上的能力从90年代刚有电视广告的时候，就体现的淋漓尽致。

首先是广告语，除了 “ 农夫山泉，有点甜 ” 和 “ 我们不生产水，我们只是大自然的搬运工！” ，再到“每一滴水都有它的源头”，农夫山泉在文案设计上的天才还展现在其它产品线上，比如“农夫果园，喝前摇一摇”？，个个朗朗上口，属于教科书级别的的魔性和洗脑。

农夫山泉在设计上使用了最扎眼的红色，在当时以蓝色、白色，和绿色为主的瓶装水市场中获得了突破。

另外农夫山泉在一些设计上也很用心，比如做伸缩瓶盖，可以在不接触瓶口的情况下饮用，还被农夫山泉植入到世界杯广告中，倡议在学校、运动场合进行卫生饮水，一度成为爆款。

现在，农夫山泉也在做故宫以及网易云音乐的联名瓶装水，使用粗实的塑料和优质的彩色印刷，直接比康师傅等品牌的瓶装水高出一倍的价格。

其它家的厂商都在宣传自己的水经过什么技术进行过滤，或者请明星来做代言，而农夫山泉一直在打“大自然”的牌，比如用国家地理般的镜头去拍摄山间小溪，去暗示水的纯净和健康。当年农夫山泉还拍了有一个广告，把水仙花放在纯净水里变枯萎，而在农夫山泉的水里却保持鲜活...

农夫山泉创始人钟睒睒是浙江人，早年干过泥瓦匠和记者，后来做了保健品生意，赶上90年代居民生活水平提高，创立了大名鼎鼎的养生堂。

睒睒是一个比较低调的企业家，他如今已是100多家公司的实控人，企业覆盖了药品、保健品、饮用水等多个领域，我们熟知的龟鳖丸、清嘴含片、成长快乐、母亲牌牛肉棒、朵而胶囊等等，都是他所持有公司的产品。

上市被认为是一家企业做大做强的标志，而在睒睒的众多企业中，农夫山泉是最有实力的一家，其实早在2003年，农夫山泉就被浙江证监局拟定为上市公司，2008年又和中信证券签署了上市辅导协议。

对于上市的传闻，钟睒睒也只是回应称：“农夫山泉没需求，因此不需要上市”。如今，农夫山泉终于成为一个行业的巨头，走上了上市的道路。

但和可口可乐和茅台相比，农夫山泉也并没有那么强烈的优势，在配方方面没有秘密和专利，也无法做到茅台那样的溢价水平。

图自很帅的投资客

农夫山泉的“10大水源地”已经成为其招牌，这包括4处山泉水，1处深层地下水，2处矿泉水，1处深层库水和2处深层湖水。

但这些水源地不归企业所有，它们也开始被其他企业偷窥，伊利投资7.44亿元在吉林长白山建设矿泉水项目，华润怡宝和娃哈哈也开始了类似的布局。

在公司的风险中，水源的不稳定被列为很重要的因素，“我们持续寻找新的优质水源，从而为未来的业务发展奠定基础。”招股书中说。

但无论如何，饮用水依然有很强的可替代性，农夫山泉可以在包装和营销上下功夫，但它做不成依云，无法获得更高的溢价能力。它只能通过不断的广告和营销，去保持人们对其品牌的认知。

从这个角度讲，农夫山泉从90年代到现在，以至于更远的未来都不会有太大的变化，只是上市后，它从“有点甜”，变成了“有点钱”。