今天分享一个多变体的广告技巧，主要是因为昨天小伙伴分享的两张图给我今天写文提供了一些主题素材，这张图主要是关于多变体之间的自然坑位和广告坑位展示逻辑的，归纳总结真的超级好，我只会通俗的讲，但对于总结能力确实弱了很多。如果对图片内容好奇的话，就跟着我往下走咯。

多变体系统自然&广告展示逻辑

在去年的时候运营就跟我讨论过多变体之间的一个展示位的情况，对于多变体的产品来说无论你关键词是什么，这套链接对应的链接只有一个自然位，而自然位显示的链接是当前父类链接中表现最好的产品。如果在同一个关键词中选择了某个特定的属性，那显示页面可能会存在变化。

举个例子：关键词 Owala Stainless Steel Water Bottle

目前在该关键词下的多属性只会显示其中一款产品，该产品通常是这套多属性链接中表现最好的，只有当你设置新的筛选条件（右边的那些选项），比如第一个自然位的产品是黑色，父类ASIN为B0111111, 其中多属性里面有一个红色的保温杯，于是你在左侧的筛选栏中筛选了红色，那么他极有可能显示父类链接B0111111中的红色的保温杯，但自然位不一定在同一个位置。

特殊位指的的是非广告因素带来的其他自然位置，比如有些类目产品申请了亚马逊低碳环保，手工制作，Post等等，这类产品除了自然位，他亚马逊也会主动在相关的流量入口推荐你的产品,该板块在某些类目的搜索页面也是存在的。

这个就没办法截图了，这个是根据ASIN表现来决定的，我们销售的多变体的过程中，最开始一直展示的就是销售比较好的A产品，当我们有新款B的时候，通过广告调整整套链接的营销费用，并且重点推新一段时间后，发现他的自然位展示的ASIN确实在变化。（这个变化并不是因为我们广告预算调整的问题，而是因为人为的运营操作后，B产品的销量比A好。）

个人觉得当你的广告位和自然位离得不是很远的时候，那这个时候看起来意义就并不是很大。但是在这种情况下一般会有人问要不要降低广告竞价，避免广告浪费，其实我想说大可不必，广告位和自然位完全可以看成两个独立的个体，所以当他们都表现的比较优异的时候其实可以小小骄傲一下

一个广告优化的核心数据就是点击率，转化率，Acos。无论广告位在哪里，只要这三个指标是OK的，就不建议调整广告竞价等变量。因为一个原本表现好的广告，可能会因为过度的过频的调整，变得越来越差了，而一旦变差，又很难再恢复到原来的状态。

如果广告转化率不高，ACOS很高，基于投入产出比的角度，可以适当降低广告的竞价，让广告位靠后，广告CPC自然也变低了，如果能保持比较稳定的转化率，广告ACOS也会下降。

如果在实操中遇到因为Bid降低，导致曝光点击降低，以及广告位的变化导致转化率单量都减少，甚至BSR下降。不建议通过提高Bid将广告位恢复到一个比较高的位置来拉动销量，可以考虑先通过促销降价提高转化率，以价格拉动销量，通过这个调整可以给listing带来长效的作用，即自然单量占比不断提高，尽可能减少产品对广告的依赖。

在实操中还会遇到两种情况：

①广告位靠前，自然位在后。

广告位优于自然位其实大家都知道，这个并不是我们最终的目标，我们做运营操作的时候最想做的事就是把自然位的排名往前推，尽可能以自然位转化取代广告位转化，我们目前白帽操作很久了，所以不会为了推关键词自然位人为操作关键词成交，所以我们能做的就是通过投放该词且精准匹配来进行推自然排名的操作。不过我们除了精准投放的方式也试过将投放的关键词Bid的操作。将该词的广告竞价略微调低一点点，同时配合coupon等活动，观察效果，我们发现我们的关键词排名开始慢慢的往前走了。

②自然位靠前，广告位在后。

理想状况。但是不建议大家直接停掉广告，因为你的自然位能排前已经证明了你的链接转化权重都不会太差，只要在合理的预算范围内，你曝光机会越多成交概率也越大。那么整套链接也会一直是向好的发展。这也刚好与前面说的降低对广告的依赖相呼应。

在实操中，对于多变体的产品考虑到预算的问题，我们可能会将所有变体都统一放到一个广告活动中，但这个时候广告位和自然位其实有些相似，即同一个投放词只会展示一个字体，他不可能会出现多个字体，举个例子，如果同一个关键词，你用了超级高的bid，他把每一个产品都展示到搜索第一页，对于客户来说，整个搜索页面产品的样式是很单一的，这就不符合亚马逊“客户至上”核心价值观了。

而同一个搜索词在不同的广告组都可以跑出数据，他可能是每一个广告组推广一个产品，也可能是创建了多个广告组，且每个广告组都投放多个产品，但是每一个广告跑出来的效果都是不一样的，那么该广告活动之下产品的表现也各不相同，因此展示的子体也是不同的。

建议一个广告组一个产品，方便看效果，也方便给每一款产品配备到相应的资源，举个例子，你卖保温杯且有黑白两个颜色，如果一个广告组同时投放这两个产品，且投放词为“黑色保温杯”，对于这个广告组来说，“黑色保温杯”广告位也就一个，究竟展示哪个产品呢？前期可能会随机展示，但随着数据的积累，亚马逊会发现“黑色保温杯”展示黑色的产品时转化率会更高，所以后续他可能会持续展示黑色的产品，这个时候你能说白色的产品效果不好吗？他的单量差只能说没有给到对应的资源，也许你换成“白色保温杯”又不一样呢。

可能这个时候大家都会考虑到广告花费以及广告管理的问题，其实我们后续是可以通过广告表现订单表现不断优化产品和广告。以数据为基础的推广才会显得更加理性且正确。缺乏数据又如何做正确地判断呢？

亚马逊广告机制并不会因为你同一个词投放同一个商品而改变，当两个广告活动的关键词竞价一样时，系统可能在同一个广告位上选择其中一个进行曝光。也可能轮流曝光。而当两个广告活动中同一个关键词竞价不同时，又因为投放的是同一个商品，那其实也是两个展示机会，只不过展示的位置不一样而已，可能一个在前一个在后。流量漏斗越大其实订单可能越多。

当两个广告活动关键词竞价一样但是投放的商品不一样，则会根据商品表现进行广告位的争夺，对于同一个广告位只能有其中一个展示。但不会影响因此导致另一个产品完全没曝光，只不过是位置的问题。

这个我觉得基本不需要解释了，多属性产品当你被A吸引进去的时候，也可能会因为其它的原因被子体吸引并且成交，这个跟我们自己购物都是一样的情况。建议下载购买商品广告报告优化你的主推品。