这是我17年从罗浮宫离职，出来做经销商的时候写的感悟，并且让全公司立刻转型。虽然当时我秉承着创业初心，坚持做有差异化，有价值的事情。（做有我和无我是有区别的事）确实我们也做到了“一部分”1：代理了一家产品品质，工厂实力过硬的，品牌家具店，并且装修得十分漂亮，和周围随便选的牌子，以及有些根本都不装修，有巨大差异。2：我们做了乐从唯一一家，甚至是全国最早一批（黑色的）黑檀木（爱里古夷苏木）新中式，没有跟风和周围当时主流的黄色的花梨木新中式，有巨大差异。3：我们注重店面形象管理（插花，等一些意境氛围装饰，做到了一步一景），员工专业培训（产品专业知识培训，并且会手绘设计草图，具备半个室内设计师水平），客户服务（新鲜水果，手磨咖啡，古巴雪茄，高端零食等等），在哪个时候周围经销商公司几乎没有。

4：并且我们无偿为商场那些想提升专业能力与家具知识的导购员，免费提供一个月三次的家居知识，及设计手绘等各类培训，不说有特别大的价值，但最少为周围导购员传递了一些正能量和温暖。（可能她们入行以来，老板从来都没教过她们什么知识与能力吧）5：我们开创了合伙人文化机制，优秀店长员工，不用投入一分钱，最高可以获得店面20%—30%，分红干股。这是绝大部分同行，在那个年代想都不敢想的事情。6：全公司，三个店，全部统一明码实价，不打折，最大单最低权限也就只有9折，在整个商场几百家店里是唯一一家这么做的，当时店长，财务，全部不同意，这等于我们放弃了所有“水鱼”，并且让公司销售员彻底失去了谈价空间，只能输出价值，没了“手段”。

大概就是以上这些吧，

我自认为是在做：正确的事情，以及努力把事情做正确。带着一颗热血澎湃的心，把之前打工时学到的所有知识能力，全部努力发挥出来，以及打工作为一个公司员工时的所有感受到的所有痛苦和难处，以及需求和渴望，当做训诫，告诉自己以后作为老板，坚决不犯，并反向调整且做好。后面慢慢地逐渐意识到，是我太“单纯”了...后面逐渐听到很多朋友和我说，周围的经销商们议论我们，说我们：这样太“高调”了，太“不合群”了，太“狂妄”了，太“吊”了，目标口号喊得太“高”了。确实，我不否认我是一个“异类”骨子里的傲气，每天都在提醒我，不要成为一个loser！我想我肯定没有做错什么，一定是他们，“鼠目寸光”但你不得不承认，有些时候，在某些环境，某些行业，干某些事，你确实不如他们，尽管哪怕你很努力，很优秀，很善良........（这的确很有意思）

我的做法，也成就了我们，很快几个月我们在商场就拥有了三家，同时我们其中代理的一个品牌，半年我们做到全国提货前三，店长和我在工厂还拿了奖。并且期间还有很多经销商要和我们合作，有的甚至想把十几个店和我们公司合并一起来干，当然都被我婉言拒绝了。并不是我道德高尚，有钱不要，而是我对自己性格，与能力很清楚，我这个人一来：是个“异类”不好相处，说话直接了当，一针见血，不爱拍马屁，不婀娜奉承，爱恨分明，不喜欢的人，我很难勉强与他共事。甚至可能有时候还喜欢鸡蛋挑骨头，找别人问题，这样的人注定朋友不多，也挺讨人厌。二来：我很清楚我的能力，我从基层导购员，一路做到打工层次的最高级别，后面“革命”自己，进入创业者领域，也是想一步一步脚踏实地，锻炼自己，慢慢做大做强，当然感谢欣赏认可我们的朋友们，他们也许会高看我，但我自己一向喜欢“低”看自己。

说了这么多，其实还有一个最重要的原因，就是我“后悔”了当我投入“巨资”做第一家店过了三个月的时候，我就后悔了，因为我发现我尽管做了很多，所谓正确的事情，有价值的事情。但最核心，最关键，最本质，最要命的事情我恰恰忽略了。那就是：《商业的本质》这也是一本哈，号称世界第一CEO 杰克韦尔奇写的，美国GE公司，但在这里我只是把它当做一个词来用。也就是商业结构的脆弱曲线：

如图，有些商业结构天生就是“脆弱”的，如普通饭店，婚纱照店，家具店就是如此，简而言之脆弱的商业结构就是：收益有限，成本无限。如饭店的翻台率是有限的，收益是受限制的，有天花板屏障的，但投入成本是无限的，每天都要交租金，人工，水电煤气食材耗损等等。一但碰到个门口修路，刮风下雨，隔壁倒闭装修，厨师跑路，同行开个同样菜系的店，都无法做生意了。婚纱照店更脆弱，大部分人一天吃三顿饭，但一辈子只会结一次婚，就算离婚后再婚也不会再来找你，那多尴尬。实体的家具店我看也是脆弱得不得了，啥都没见着，先投入一百万（铺货，装修，饰品，人工，三押一租，等等），生意能好也就算了，但如果生意不行，啥都带不走，亏的连内裤都没了......每天来店里的客人是可以算出来的，我当年在罗浮宫的和我同事们说：不出意外的话，每年来乐从消费的顾客其实是可以推算出来的，那来乐从的顾客有多少来罗浮宫消费的也是可以推算的，那来罗浮宫的客人有多少来店里的也是同样可以推算的，不知道罗浮宫有没有这个部门，没有的话太可惜了，对全国每个地区打精准广告，内部精准招商选品，肯定是对营业额有大提升的。所以以上这些生意：俗称玻璃球生意，永远喜好安逸，厌恶风险，就得永远锁在保险柜里放好。还有一种是橡皮球生意，遇到风险没变化，厉害的是橡皮球生意，遇到风险能反弹，变得更好。

如图：反脆弱的商业结构，一能控制成本，二能无限收益，无天花板屏障。

反脆弱的商业结构，其实就是将失败的成本控制在最低限度，同时不断放大收益的上限。而脆弱的商业结构，赚钱有上限，亏钱却是“无底洞”。这叫“非对称交易”。

在我们的传统认知里，我们一直认为风险和收益是成正比的，认为哪些牛人每年赚几千万，也要冒几千万的风险，这是不对的，如果这样按线性发展，赚钱和亏钱永远成正比的话，世界不存在首富了，因为总有一天他肯定会遇到危险，直到倒闭破产。这个世界有很多事，和物还有人，做得厉害是因为他找到，“非对称交易机会”。创业的真相在于你要认清楚这个世界不是线性的，这个世界是曲线的，真正按照线性模式发展的情况下能做大的企业少之又少，基本所有互联网企业公司全是反脆弱的商业结构，非对称的交易模式，因为互联网有着天然的反脆弱，非对称交易的基因。

为了让大家更直白清楚地了解这两个词的意思，这里我们举两个例子，一个是中国圣人：孔子，一个是希腊哲学家：泰勒斯。有意思的是，这批圣人几乎活在同一个时间的天空下（公元前550年左右）大家把这个时间段成为：《轴心时代》孔子有一句反脆弱名言：“邦有道则仕 邦无道则可卷而怀之”意思是：国家有希望，我就去当官，为国效力，国家没希望，我就卷起书来当老师。左右都可以，都能很滋润。

那泰勒斯更有意思了：泰勒斯不仅在古希腊时期是位思想家、哲学家，有人认为他成天研究的都是些没有用的东西，说他是个穷书生。为了证明自己，泰勒斯夜观天象，运用自已头脑里装的知识，预测出第二年的橄榄会有一个大丰收。于是他在第二年的夏天用极低的价钱并且只付了一点定金，把当地的所有榨橄榄油的机器租了下来。等到秋天，橄榄大丰收，大家都需要榨橄榄油，而榨橄榄油的机器已被泰勒斯垄断了，他用高出当初他租用榨油机的好几倍的价钱租给这些人，捞了一大笔钱。并不是泰勒斯会夜观天象，那是他运用了“非对称交易”原理”。如果明年没有大丰收，那只是损失了一点定金，而如果大丰收那就是巨大的收益。讲完这两个故事，大家就瞬间明白了什么叫做：“反脆弱”，“非对称交易”原理”。

就是我发现家具店是个线性生意，脆弱生意，对称交易的生意。按照传统思维，就算做得越大，同时也越脆弱，直到最后总有一天会瞬间倒闭。于是我自己投了第一个店，后面两个全是合作模式，我出运营技术和管理，以及人才建设，合作伙伴出店面（包含货品，装修，租金，开支等等），每个月除去一切开支，剩下的利润我们再分。后面我发现这样也还是不行，我们的合作伙伴太脆弱了呀，因为我们在和黑心物业（商场）在做非对称交易，每个与固定租金给他，他不负责来多少顾客？和某些黑心“传统工厂”也在做非对称交易，他让你首先开店买了一大堆货，饰品，还打了他品牌，至于你能不能活下来，他也不管，因为第一笔交易他就已经赚的不错了。前文说了这么多，这就是一个“知识上的降维打击”那我们【东方尤物】是怎么做的呢？请看下图：

以上就是我们【东方尤物】的基本营销框架，我们以【利他】为一切战略出发点，和底层思考逻辑。不是简单地吹个牛，喊个口号，而是真正要去落实的，例如：产品，体验馆，品牌营销推广，甚至物流售后，等一切花大钱的，需要投入的事情我们自己来做。经销商（城市合伙人）只需要做获客，甚至成交我们都有专业的客服团队跟进，维护，专业的解决问题，最后成交。以四大部门：体验馆，自营部，渠道部，城市合伙人。把最优质的产品，以最合理的价格，中间最少的价格到手，同时确保最放心细致的服务，送到每一位消费者手里。我们的规划是：全国重点城市，交通枢纽汇聚发达的城市，布置大型体验馆，围绕体验馆招募成百上千名城市合伙人，大家一起来经营这个本地体验馆，大家都是自由职业。有单则来，无单则去，轻松自在，潇洒如意，或者偶尔来体验馆看看书，喝喝茶，约朋友来聊聊天，岂不美哉！体验馆不需要多一座一年营业额一千万，十座就是一个小目标（一个亿）！

最终！！！我们团队的愿景是：每一位进入【东方尤物】体验馆的顾客，不用担心被欺骗，被宰，价格买贵，服务不好，没有勾心斗角套路来回，没有面红耳赤讨价还价，只有专业的讲解和细致用心的服务，随心所欲的挑选自己喜欢的家居。我们团队的愿景是：我们每一位经销商可以把它当做主业，也可以当做副业，无需每天愁眉苦脸，焦头烂额想着今天的客人在哪里，明天的员工怎么管理，后天的物业怎么搞关系，以及下个月的租金怎么交。每天没有压力的开心快乐的生活，有时间就去陪陪家人孩子，或者和三五知己喝茶吹水聊天。

我们的愿景是：我们这帮【东方尤物】的同事们，俗话说：“天生我材必有用”每个“独一无二”的我们今生今世：定做翘首以待之人定行众望所归之事亦是修行，亦是成事。追求理想，顺便赚点钱。就如我们尤物公司的企业愿景：以家居为媒，插梦想之翅，让青春无悔！