原创第196篇

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本文观点也许是危言耸听，也许是粗鄙之言，围观的大家就当个闲话开来听一回吧。

贝壳源于链家，注册成立于2017年11月21日，2020年8月13日上市。

当天，贝壳股价上涨87.2%，收于37.44美元，公司市值达到了421.95亿美元。

已经超过了所有中国地产开发企业的市值（下图市值为2020年3月份版本）。

贝壳找房成立后这三年就是为上市资本市场磨得一把剑！招股书数据显示，2017年至2019年，贝壳三年间净亏损分别为5.38亿元、4.28亿元、21.8亿元。2020年一季度，贝壳净亏损12.31亿元。

贝壳找房的起势

2018年，房地产在狂欢后的背脊在冒着冷汗，而歪打正着的贝壳找房嗅到了新房渠道的红利。而盘山起步的它，更多的是决定先围攻收割地产界“农村”市场—三级市场中介。擎出了“德佑”地产进行加盟，在加盟未达预期的情况下，又开始了投资股权模式，以小博大融合进入贝系新经纪品牌，在曾经的地产“农村”市场的大佬W公司放弃收购星星之火的新三板ZH地产之后，妥妥地给了开心价码，做了一回接盘侠，也形成了其合围之势。而这些前面花的钱，投资的亏损，都要在以后的服务商中找补回来的。

贝壳找房的蓄势

2019年，市场下行压力渐渐凸显，在不断做大做强的赛道上，房企都是疯抢地王，资本高杠杆，原有的城市红利在逐步稀薄之下，而地产集团伴随的扩张高预期之下，大部分城市二三线城市不合理目标制定成了一把悬颈之刃，普遍都是高于2018年的业绩而定。然而市场环境的下行，而发展仍需保障，手里的项目各类“疯狂抢”到手里的郊区盘。

贝壳找房的渠道开始在这一年崭露头角，拿走了大约所在城市的新房市场约为20%的份额，如果说另一个数据更可怕，就是合作项目占比大约是50-60%，也就是合作项目中大约40%的比例是渠道占比，这一年全国的新房GMV约为16万亿。而这一部分的成交的渠道购房，或许仅仅经历了一次购房选择，显得没有那么明智，而原本他们大部分本应选择的是生活或者工作附近的二手房的。

贝壳找房选择的是效果付费下，和过去的互联网媒体的流量逻辑不同，选择了新的赛道（而过去房天下，乐居，搜狐本来在薅地产商的羊毛）。房企的营销总开始做主把原来的1.5%的预算推广营销费索性甩手给了贝壳渠道，反正是成交付费，而贝壳也不是自带流量的，它也在做项目的推广，于是乎贝壳找房成了项目的营销推广的共享平台，而线下的经纪人也是选择成交付费，而非流量付费（在这里又和58同城，安居客在薅中介经纪人的羊毛）。

贝壳找房的破势

然而到了2020年，2019年的地产吹哨人，提到：掐住的咽喉的手，吸一口神清气爽的上瘾的“吗啡”。然而消息淹没在贝壳上市的利好里。

这一年，贝壳的手伸向了售楼部的代理版块，当然之前曾经收购高策，但是为了集中力量发展渠道，高策就像德佑，收了先放着，等用了再拿出来。贝壳找房和部分中小型代理公司签约了联盟协议，其推客户仅能对方承接，如此内外城联合呼应，逐步让地产商开始了如芒在背的痛楚。而贝壳找房一直酝酿的就是全线承接，代理 渠道 存量房交易。

其次，在各家地产项目都在线上出现了，就像集贸市场就会出现铺位哄抢的事件，而作为搭平台的场主，也乐得采用百度模式，谁给的高，给谁排在前。谁能继续加钱，就给谁A带，反正锅里的跑不了，谁着急咱就多付出点呗。

如此之下：1.0时代到了2.0时代，再后来3.0时代，出现了竞价5.0时代也开启了，而在过去的中介行业模式之下，普遍是2.5%的时代，双佣不超3%，打折是普遍存在。

在一个片区，如果十个项目，九个上了贝壳，营销总你该如何选择？

在一个片区，如果十个项目，有一个竞对撑不住加了筹码，杠杆翻倍，营销总你是选择跟不跟？

在一个片区，如果十个项目，有一个项目上了天猫，贝壳就停带，剩下九个营销总你该怎么选择？

在项目承接的都是贩卖的二手客户的时候，客研层面，的是否是贝壳已经咀嚼了一遍了更精准呢？

营销总拜读一下贝壳的客研报告，是否觉得那么熟悉的味道却是来自了对方那里。

贝壳已经开始给你指定或者“优选”营销线的合作方，比如代理只选贝壳联盟/贝壳新房代理，比如渠道只选贝壳允许，广告商选择，就不用投放了，投放点地产自媒体（也是贝壳的渠道）就好，咱们效果付费就挺好。如果营销总不听劝告，去求他的契约精神，一道圣旨，鸣金收兵。

留个自己的协调和管控就是，身旁有个能干的师爷，府内上下皆是“贝”系联盟，

贝壳找房善意地告诉你，大人，咱们的脚不用着地，太费鞋，来，我架着您走。

营销总此刻扪心自问，公司定的目标到底是能完成？我是靠谁？

靠培养执行团队？费时。靠代理商自带光芒？费心。靠策划推广搞影响力？费钱

您看贝壳的A代就挺好，敢于承担，敢于挑战，执行力强，目标明确，简直比我自己的业绩管理目标更有想法，更有保障，既有市场分析，又有成功案例，做事又有理有据。

可是容您再一想，哎，好像只要有了贝壳，我就是个跟集团讨价的申请降价政策的角色了。

近朱者赤近墨者黑，近贝壳者，市场总是一片灰灰灰。

这里降价跑量了，那边打折复活，A代效果更明显。市场的公心和市场的趋势是存在蝴蝶效应的，

当年太原碧桂园虚晃一招三给，8500，隔壁富力和恒大马上汇报集团请缨降价参与混战。然而三家瓜分的客群，总是那些曾经排号碧桂园的，你的得到的市场，总是杀敌一千自损八百的案例。

走一走市场，每个项目门口都是一个小桌子，比接待台低一些，但是桌子背后他们的收入却比接待台里更高了。

选择带一只几百人的庞大团队，费用一定要支出，效果却要承担成则无忧，败则斩首的风险。

带团队太费心，风险太高，劳动密集型的管理，事物总是一浪又一浪，万一不小心，总要被浪捶打，扣上任何一顶帽子，团队人效过低，管理能力不足，实属难堪大任。不废也凉。

如此来说，贝壳的三五百人又不用花钱就能搞来，而且风险很低，搞团队，不如搞搞关系了。

可是久有依赖，必丧信念，没有团队的营销总，只能是个好政委。

如果在很多选择上，出现了顺着来，很开心，逆着来就翻脸的时候。

决断和制约平衡，才是营销总的个人魅力和管理艺术。

如果面对是一个不受调控的贝壳，或许做决断和判断的只有贝壳找房，而营销总已然丧失了血性。

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后记：

“人生天地之间，若白驹之过隙，忽然而已。”未来回首，是否还记得这件事？

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