“简”，大道至简，说服力的第一把武器 | 谈判秒杀的五字真言 第三篇

这是桔梗在“谈判思维”的第607篇推文。

全文共3266字，阅读大约需要3分钟。

星期六一大早，老屠带着儿子去动物园玩。

不凑巧，这天上海的交通非常堵；

老屠的车开得很慢，从家到动物园的平均车速只有30迈。

晚上回家的时候，堵车情况更糟糕，从动物园到家的平均车速只有20迈。

让我考考你，

老屠开车一去一回，全程下来的平均车速是多少？

当我写到这里，我闺女婉初在一旁插嘴道，

这多简单啊，（30 20）/ 2 = 25，平均速度是25公里每小时啊。

嗯，这听上去确实挺简单的，亲爱的读者，你的答案也是25吗？

很多时候，我们的大脑就是会选择用最简单的习惯来解决问题，比如平均数问题。

可是，25是错误的。

我们不妨假设老屠家到动物园的距离是60公里；

那么去的路程用的时间是，

60 / 30 = 2 小时

回家的路程用的时间是，

60 / 20 = 3 小时

那么全程的平均速度是，

（60 60）/ （2 3） = 24 公里每小时

正确答案是24。

在大脑的思维习惯里，只要一提到平均数，第一个浮现到脑海里的就是，

把所有的数加起来，除以个数。

嗯，其实这个叫做“算术平均数”。

对于速度这个概念来说，它的平均数不能用“算术平均数”来计算；

而应该用“调和平均数”来计算。

所谓“调和平均数”，指的是，

总体变量的倒数的算术平均数的倒数。

也就是，

2/(1/30 1/20) = 24

别难过，面对这道题，大多数人得出的答案都是25；

这个错误的出现，其实有着它的心理学解释；

因为我们的大脑特别钟爱“简单”。

我们依然在“谈判秒杀的五字真言”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

“谈判秒杀力”的五字真言是，

“简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。

简 - 简单，干净利落

利 - 利益，切身相关

奇 - 惊奇，出人意料

信 - 自信，坚实可靠

情 - 共情，同理共鸣

“简”，简单，干净利落，是“谈判秒杀力”的第一个重要特征。

“瞬间说服”的力量，首先来自“简单”。

原因也很简单，

因为我们的大脑就是特别喜欢“简单”。

就像文首的题目那样，尽管你最终明白了速度该用调和平均来求解，但在听到问题的那一个瞬间，最最简单的“算术平均”才是你最先想到的。

当你要想说服对方，你向对方传达的讯息必须尽可能简单；

因为只有“简单”，你的讯息才会更加“流利、顺畅”地让对方的大脑瞬间捕获并理解。

一句话有没有说服力，和这句话能不能被大脑“流利地、顺畅地”的接受，有着决定性的关系。

从“是否流利顺畅”的角度来考虑，你的表述必须“简单”；

简单要比复杂，更有说服力！

看下面这句话，

我相信即使这句话被我遮挡了大部分的字迹，你还是能轻松明白我在说什么；

为什么？

因为讯息的理解，只在于它内容中最“简单”的那些要素。

“简单，才是最重要的”，这句话到底有多简单？

让我们看看商业公司们，是如何理解这个道理的。

英国著名的百货公司，玛莎食品（M&S Food）在他们的货车车身上，印着这样的广告语，

This is not just food, it's M&S Food.（这不仅仅是食品，这是玛莎食品）

玛莎公司一向以短小精悍的广告宣传闻名于世，上面这句广告词就颇具功力；

要知道，车身广告的载体面积十分有限，有时候一个厢式货车的车身更是捉襟见肘；

此时广告的内容就不能复杂和冗长，比如，“我们的食物新鲜、精美，考虑到各种消费者的习惯和喜好，价格优惠，百里挑一。”

先别说这样的广告有没有用，车身上一定写不下......

而这一句“这不仅仅...这是玛莎食品”，简单，干净利落；

它的说服力如何？

直击人心。

再让我们看看政治家们如何理解“简”的威力。

美国蒙大拿州大学的心理学家，卢克-康威教授，专门研究了政治演讲中的“简单”性规律。

卢克教授通过研究了美国过去41位总统的大量演讲内容，发现了一个规律：

任职时间越长的总统，他们在执政后期的演讲内容，表述越趋近于“简单明了，一语中的”。

尤其是那些关乎竞选最后关头的演讲中，政治家们的措辞越能凸显这个特点；

卢克教授把这个现象解释为，“大道至简”；

你很难想象一个急于抓住听众的演讲者，会把自己的诉求表述的磨磨唧唧、模棱两可，

嗯，我的立场可能对，也可能错，你们要是不相信，我们可以讨论......

这样的总统候选人通常说服力都不高。

（详细实验见：Thoemmes, Felix and Conway, Lucian. G., III, ‘Integrative Complexity of 41 U.S. Presidents.’ Political Psychology28 (2007): 193–226.）

历史上最著名的例子，莫过于1940年6月4日，英国首相，文森特丘吉尔对民众和同盟国的号召演讲；

我们将在海上战斗、在沙滩战斗、在田野街头战斗，决不投降！

简单的话语，听得人热血沸腾。

你无法想象一个把号召内容讲得尤为复杂的领袖会怎么说这些内容，

未来的日子里，我们可能会在海岸线上遭遇到来自敌方军队的攻击和战斗，战斗地点还可能是在城市里，还可能是......总之，我们要......

简单？复杂？

高下立判。

最能够在文字上体现出“大道至简”的，莫过于诗歌和格言。

更准确地说，是带有押韵的诗歌和格言。

美国德克萨斯大学的心理学家，马修-麦格隆教授，针对人们对“押韵”的反应，做了有趣的实验。

马修教授准备了大量的格言短句，让随机挑选的大学生们阅读并作出打分。

学生们的打分，用来评估哪些格言更有说服力。

当然，这些带着“押韵”的格言，都会被刻意修改为另一种不带“押韵”的形式，同样也交给学生们阅读打分；

比如，

Birds of a feather, Flock together（物以类聚，人以群分）

修改后的格言为，

Birds of a feater, Flock conjointly

再比如，

Caution and measure, Win you treasure （小心驶得万年船）

修改后的格言为，

Caution and measure，Win you riches

实验结果很明显，那些传诵至今的格言，押韵易读，朗朗上口，学生们关于“说服力”的打分都很高。

但修改后没有押韵的格言，“说服力”分数明显很低。

（详细实验见：McGlone, Matthew S. and Tofighbakhsh, J., ‘Birds of a Feather Flock Conjointly: Rhyme As Reason in Aphorisms.’ Psychological Science11 (2000): 424–428.）

用中文格言来举例，一样非常容易理解；

比如，

男女搭配，干活不累。

很简单，很押韵，生动，说服力跃然纸上。

但如果改为，

男女搭配，干活不辛苦。

原本的含义马上失去了韵味，没了颜色，似乎也没了感觉，说服力惨淡。

为什么一个是否押韵的区别，能造成如此巨大的说服力差异？

还是因为“简单”。

“押韵”的句子，让整个句子更加“流利、顺畅”，让大脑更容易一下子“吞下整个句子”；

你可以把它理解为，大脑越是能够一口吞掉一句话，就越能快速理解，也就越能被这句话说服。

相比之下，没有押韵的句子，就无形中给大脑对这句话的理解带来了障碍，不那么容易“吞下”，要分两口、三口......

从而更难被说服。

在我们的生活中，利用“押韵”来默默提高说服力的例子很多；

比如，

要想富，先修路。

如果改成，

要想富，先要解决交通问题。

差别是不是很大？

再比如，

最近我在马路上看到的关于新冠疫苗加强针的宣传口号，

三针好，三针妙，病毒看了绕着跑......

牛津大学的凯文教授，在研究“谈判秒杀力”的过程中，曾经专注研究过一个话题；

在航空公司，每个办理登机手续的工作人员，手头都有一些把客人升头等舱的名额分配权力；

那么，这些工作人员在分配这些名额的时候，都受到了怎样的影响？

爱尔兰航空公司的一名客服人员，凯瑞，在被问到这个问题时，回忆道，

哇，你知道，有些客人...就是有些魔力，他们就是能够在一瞬间让你愿意给他升舱......

当然，并不是每一个客人都是相似的模式，但隐隐地似乎背后都隐藏着些共性。

凯瑞记得有一个客人只是很随意地问了这么一句话，

您好，现在还有靠窗的.....呃.....头等舱座位吗？

（这个航班的头等舱座位都是靠窗的，这句话显然是一句幽默的玩笑）

凯瑞觉得自己瞬间就觉得，完全不介意把升舱的名额给他；

简单，干净利落。

当然，这并不仅仅是因为这“简单的一句话”；

凯瑞继续回忆道，

不光是这句话，还有他说话的方式，看我的眼神，就好像在暗示我，“把名额给我吧，我不说，你不说，没人知道...”，那种自信，却不让人讨厌......很神奇的感觉。

在凯文教授的研究数据里，能够拿到升舱名额的那些人，通常都有自己展示“简单”技巧的办法；

当然，这里面还不仅仅是“简”的力量；

还有我们在接下来的文章会介绍的，

“奇，出乎意料”，凯瑞显然被一句意外的玩笑打动；

“信，自信可靠”，那自信且不狂妄的眼神；

“情，同理共鸣”，我不说，你不说，你说了算......

但这一切的前提，都是在“简单”的框架下，完成的强大说服力。

我们对说服力固有的认识里，似乎总是把问题弄得复杂；

越难说服的人，就要用越复杂的逻辑和办法？

恰恰相反。

想想那些曾经萦绕在我们脑中，挥之不去的旋律有多简单？

越简单的东西，威力越大。

大道至简，说服力亦是如此。

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这里是“谈判思维”！

“谈判秒杀的五字真言 第三篇” 待续

--- 桔梗