文|知酒团队

2022年即将收官，面对今年行业调整的酒商们，可能对发出“走过春夏秋冬还是卖酒轻松”观点的国台经销商充满好奇。

回顾全年，国台酒业始终坚持将经销商意见变成厂家政策（扶商九策），为经销商减轻经营压力；同时又通过核心终端建设、开瓶奖励、大力推行宴席等动销手段，实现对经销商的“精准扶持”。

可以总结说，从去年年底以来，多重因素叠加导致白酒行业发展遇到困难后，国台酒业是最先做出应对的酒企之一，以国台国标为核心产品在全国发动了营销风暴，一年下来，更彰显出国台争做长红新名酒的企业价值。

现在来看，如何更好与酒商共生共进？正是国台酒业始终探寻的发展道路。

国台酒商群像：动起来喝起来

戚马良万万没有想到，在大家都喊困难的2022年，是他从业生涯中最幸福的一年。

主要是因为国台。

2015年，珠海酿誉酒业总经理戚马良开始投资酱酒品类，第一个品牌便选择了国台，从定制酒小试牛刀入手。2017年，国台国标产品正式推出，他成为这款产品的第一批签约经销商，主营珠海除团购外的流通渠道，并陆续代理了国台酒业主营的全系产品。

出于对国台酒业未来发展趋势的看好，和其“打造中国新名酒”定位的认可，戚马良在去年底就签下了今年的合作。近日，他告诉知酒君，公司早在11月就完成了全年任务。

今年疫情反复和消费低迷，给戚马良形成了冲击。也正在这时，国台积极与经销商沟通，了解市场一线实情，戚马良反映了今年必须加大动销支持的需求。“没想到，很快就得到了反馈，延续年初的开门红，后续的开盖有奖活动、陈列奖、激励网点开发和核心终端建设、众奖晚宴、品鉴会、宴席政策等，很快让市场从静默状态变成了活跃。”戚马良说。

特别是宴席政策，3月初开始，国台酒业全面启动主销产品与大健康产品“1 1”促销活动，“好酒配好水”的国台标配、“白酒红酒配好水”的宴席套餐，推动了“宴席喝国台”现象的形成。

经销商有需求，厂家有反馈。回顾2022年，戚马良认为这是他做国台以来，和厂家联系最紧密的一年。“我们已经自控了400多家核心终端，珠海全覆盖了，天天有宴席，国台国标也成为本地最畅销的酱酒单品，在次高端价格没有竞争对手。”

至于明年的预期，戚马良对国台酒业的信心很足。他还反问知酒君：“你觉得国台还会延续今年这样的动销政策吗？如果会，明年珠海市场只会更好。”

我们知道戚马良的“担忧”，在下个月即将举行的国台2023年全国经销商大会，一定会得到国台的回应。不过，从国台酒业持续投资品牌、加码品质和坚定的让经销商赚钱的发展理念来看，他的“担忧”应该没有必要。

广东历来是国台酒业的重点市场，实现了全省的覆盖，以粤北地区肇庆、韶关、清远、云浮四个城市为例，在国台酒业的系列政策下，今年也实现了全面的发展。2020年，国台酒业成立了粤北大区，连续三年实现了业绩倍增，且国台酒在四个市场的酱酒品类影响力保持在前三位。

国台酒业粤北大区负责人于伟近日同样心态很轻松，早早的完成了公司规定的全年合同量，且和经销商保持了和谐的关系，极度顺利的启动了续签工作。

“今年虽然很难，但公司反应很及时，年初公司就和每个经销商进行座谈、有效沟通。”于伟表示，总体扶商政策下，一商一策推动铺市和动销，稳住了国台酒产品的高动销率。

“市场上，从开门红开始，各种规模的品销会就未停过，加大核心终端建设、名酒进名企、宴席支持等真实提高了开瓶率。”于伟总结了今年的数据情况，虽然经销商完成了数量和结构上的优化，但是核心终端开发了1406家，宴席580多场，让国台的库存保持在良性的生态位。

知酒君还从郑州、济南、东莞、扬州、西安、赣州等市场获悉，经销商对国台酒业及时的政策出台、核销费用快表示赞许，并认为在目前这种状况下，国台还能把客情持续走好、与商建立信任感，对明年普遍更加有信心。

如何评述国台2022年？

市场更健康 品牌更卓著 品质更稳定

2022年的国台，除了对经销商实施全方位的扶持，深化市场建设强基固本外，作为白酒行业的新名酒，国台连续6年入选央视“品牌强国工程”，并在今年华樽杯以1515.5亿的品牌价值继续保持中国白酒品牌价值第十名，贵州白酒品牌价值第三名。

今年，其向行业展现了三大“国台能量”。

首先是通过政策的全面加码，持续深耕市场，提升厂商作战能力。

3月1日，国台酒业全面启动春耕行动、大健康产品助销、333111工程等行动。在此基础上，国台又出台了更系统的“九大政策”扶商，包括主动停货、加大助销支持、扩大扫码有奖等促销活动，提高了终端的推介积极性和消费开瓶率。

政策实施落地后，效果显著。最新数据显示，截至12月中旬，全国新增核心终端近50000家，其中广东近1万家，山东、河南近8000家，多个区域超额完成全年建设任务，全国核心终端返单率超过三分之一；开展宴席超10万场；好酒进名企活动，走进超4000家企业。

知酒君了解到，陕西延安顺江商贸有限公司负责人朱伟，在国台酒业市场政策下，合同增量达到了50%。而这样的现象，在全国各地比比皆是。

其次是在“中国新名酒”的理念下，聚焦消费者培育，打造消费者的首选品牌。

从面上看，国台以全国机场、高铁站、高速路网等主要口岸和交通要道为主，进行了广告投放，更在郑州东、西安北、成都东、南京南等全国重要高铁站建设国台品牌形象展厅，持续提升国台的品牌势能。

而围绕全年的重点节日，国台也以消费者为中心，全面提升品牌的曝光度和美誉度。

从1月开始，抢抓“元春旺季”的国台，在全国都市商圈投放了广告、灯光秀广告和电梯广告；端午节期间，国台在广东、河南等全国40个重点城市投放高端社区及商务楼宇广告，将开盖有奖活动、宴席促销活动等信息传递给高净值目标群体；中秋节，国台还发动了“举杯国台酒 家国共团圆”的主题营销活动，通过线上线下联动，组织多种形式的品鉴会提升品牌影响力。

在重点节日、多频次、高端场景投放广告外，国台酒业在今年更重视短视频等传播形式，如携手美食类、运动户外类、艺术类意见领袖，策划了很多过千万播放量的视频。目前，国台酒业短视频线上播放量已超过10亿。

最后是围绕“真实年份酒”的品质触点，践行四大品质行动。

3月15日，国台国标（2017年酿造）上市发布会举行；6月6日，国台祭麦活动在河南举行；9月9日，国台在贵州高粱基地举行致敬粱农的活动；10月4日，国台2023年度下沙投产暨生产质量誓师大会隆重举行。

上述活动，被称为国台酒业四大品质行动，它们覆盖了从“一粒种子”到“一滴美酒”的全过程，也体现了国台酒业“酿造国台好酒、坚守长期主义”的品质理念。

从产能、储能优势看，国台酒业今年投产1.7万吨，并有节奏地、积极规划5.6万吨的扩产计划，正表明国台酒业坚持以质量为核心，持续夯筑品质竞争力，以满足打造中国新名酒的发展需求。

国台的长红实力

综合来看，国台酒业2022年的发展，是极度不容易的一年，但又是大丰收的一年，除了生产实力的进一步提升，最主要的是实现了厂商命运共同体的构建，通过一揽子计划和政策，推动国台酒在市场上开瓶率的持续走高。

在知酒与广东、河南、陕西等地的经销商互动中了解到，无论是经销商还是国台各地机构，都对明年的发展充满了信心。

知酒酌见之心首席评论家、北京卓鹏战略咨询董事长田卓鹏认为，在价值上，国台通过“真”和“年份”与消费者锚定，进一步提升了品质与品牌的优势；在市场方面，国台的系列扶商政策及时出台、真金白银纾困，增强了经销商信心，稳定了市场价格，也有利于厂商一体化的建设。

有行业专家认为，国台酒业今年最大的变化就是在市场出现问题时，最早响应，深入市场，与经销商面对面沟通，形成了有效的市场应变政策，最终助推市场的扎根，为国台高质量发展打下了市场基础。

知酒君认为，国台今年取得的最大变化，是从高速度向高质量发展的转变，开启全渠道发展模式，这更有利于国台酒业打造新名酒、提升品牌力。

从这个角度看，国台酒业真正采取的发展观是坚持酿好酒、做好产品、培育好市场、打造好品牌的价值投资，将国台打造成为长红酱酒品牌，这是国台酒业在2022年被行业最深度认可的标签。

事实上，国台酒业新的增长极也在今年完成，特别是怀酒的上新发布，与国台酒业产品形成优势互补，进一步形成了企业在各个价格带竞争的护城河，为酱酒品牌化时代的下半程奠定基础。

国台2022年的高质量发展，可以总结为市场更健康、品牌更卓著和品质更卓越，在这个基础上，国台酒业向新名酒的发展道路显然更加宽广，一个更好的2023年即将到来！

正如珠海酿誉酒业总经理戚马良等所关心的明年发展之势，国台酒业1月9日将在茅台镇举行2023年全国经销商大会进行全面解答，知酒将持续关注。