亚太网:十年“铸剑”
——本刊专访广州市白云清洁用品有限公司董事长黄绍华
文/《中国会展》驻广州记者吕刚

品牌和质量　　    
　　黄绍华表示，他们参加展会已有十多年了，通过不断参展，他们更加深刻地了解了市场，了解了客户所需。二十多年的发展，白云清洁先后自主研发了白云、净美、佳美、洁霸、云霸等品牌的清洁设备、清洁工具和清洁剂，配套生产，品种上千。产品主要适用于大型工业厂房、星级酒店、娱乐场所、商场、医院以及清洁行业等，适用范围非常广泛，是目前国内配套最为齐全的清洁用品厂商。
　　产品质量是生存之根。再好的展台，再好的渠道，再好的服务，都代替不了产品质量。这也是参加展会，进行自我营销的前提。黄绍华说，他们公司已经建立了完善的质量管理体系（先后通过了ISO9001质量体系认证、产品CE、CCC、TUV RoHS认证），并获得“中国知名品牌”、“质量、服务、信誉值得信赖产品”“广州市著名商标”等荣誉，同时也是美国国际清洁卫生协会和广东省酒店用品协会的理事单位，在协会与行业内享有极高的评价。这一切，都源于高质量的产品。
“地毯”和“拇指”
黄绍华说，选择参展的主要目的是推广和展示新产品、开发新客户，并稳固与老客户的合作关系。在考虑参展时，展会的影响力和展会规模是最关键的考虑因素，有规模的未必在业界享有影响力，所以根据以往参展的经验，在选展会之前，要了解到参展的位置，也就是在哪展出；主办方的宣传力度、往届展览的成效等方面；这些年以来，他们宣传的渠道均以展会为主。上世纪九十年代中期至末期，公司全国各地都去参展，称得上是“地毯式”的展会宣传，当时清洁用品在国内并不热门，我们参加的基本上以商业用品展为主，慢慢地将这个行业的产品向市场推广，确实也收到了良好的效果，当时经销售商的开发速度是非常可观的。前几年，市场销售的渠道慢慢稳定，所以参展的次数也减了下了，因为多年的“地毯式参展”，对行业展览会的展示效果都有一本“暗帐”，做了分析，近些年只参加首屈一指、业内顶级的展会。明年6月，我们将继续参加在中国进出口商品交易会琶洲展馆举办的第七届广州国际酒店设备及用品展览会，这是我们一直比较关注的展览会。
策划与协调
黄绍华说，他们公司参展的准备时间一般为两个月左右，分几步同时进行——展前：展台设计、展品准备、宣传资料以及展会中所需的其它资料，这是展前必须的准备工作；展中：对于销售人员来讲，展览期间的工作，他们已经是轻车熟路，都能娴熟应付；展后：进行新客户追踪，潜在客户开发等一系列后续工作。
此外，展会的每天都会安排销售部的2-3位中高层管理人员在现场，对于突发事件是有绝对的处理能力。对于人力资源调配方面，由区域经理根据事前约好的客户名单，安排合适的业务跟进展会，由此配置合理、科学，在不影响工作的同时让客户更为满意。
观念与细节
对于如何在展会中实现自己的营销目的，黄绍华说主要是通过一些营销方法、活动去实现营销目的。展位设计不一定精美才吸引客户，最吸引客户的是展位内有没有实质的“内涵”。也就是说，远道而来的客人，不会是对展台的精美太感兴趣，他们最主要的目的是摄取行业内最新的资讯，包括新产品和市场情况。
但这并不是说展台的搭建与设计不重要，只不过它只是个载体，更需要灵魂。展台设计与搭建必须是同一家公司，在时间与精力上也会省心不少，只有自己亲手设计的作品才能搭建出最佳效果的展台。白云清洁一直有固定的设计搭建合作单位，当然，每次展会设计都会结合公司设计部门的设计构思，因为合作时间长，对于我们企业的特色与喜好风格的设计都较易沟通，在设计上更加省时，也节省了不必要的成本。施工现场，我们通常不需派员进行现场监督，合作是建立在相互信任的基础上，哪怕是第一次合作，我都要百分百的信任他们，有信任的支撑，他们才会做得更出色。
此外，展前的沟通工作十分重要。我们会协助展会的主办方做好展会宣传工作，将宣传工作做到位，这样才能实现客源最大化。同时，控制并利用好短暂的展示时间，将营销与企业的核心价值联系起来，调整内部营销策略。营销不只是销售部的工作，是与企业内各个环节都有一定联系的，并且通过展会稳固客户关系，与客户达成一致，一起面对终端市场， 做到“里应外合”，与客共赢，实现目标最大化。
对于如何在展会上推出自己的新产品这一问题，黄绍华说，首先，展位设计方面将以特装的形式展现，尽显大气符合企业在行业的地位；其次，会前邀请国内、外的客户共同参观展会；再次，在展会上进行新品专场操作演示和讲解，效果直观，也更易吸引客户进行参观。
新品开发必须是在市场需求的基础上进行，不得盲目，结合旧产品的技术改良实现突破，这样新产品在上市前就更有信心，尽量让客户去与同行比较，我们要以过硬的技术水平和产品性能赢得客户。所以新品上市只要选对合适的展会，相信就会有意想不到的效果。
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