朱光：百度80%收入是中小企业贡献

     6月25日，2010中国网络营销大会今日在北京开幕，搜狐IT作为官方指定合作门户，现场图文直播本次大会。以下是百度市场与公关高级总监朱光发表主题演讲《搜索改变营销》。演讲全文如下：

  　各位来宾，非常高兴有机会在这里和大家分享一下关于网络营销的话题，百度大家都比较熟悉，我们每天为中国4亿网民提供搜索的服务，但是真正能够利用好这个平台，能够利用好这么多用户流量，做好网络推广这件事情确实很少，很少有人去研究和指导，今天在这里借助这个机会跟大家分享，希望为大家在制订营销方案上有一些启发。

　　这张图是全球各类媒体的花费份额的一个预计，在2010年根据一个权威数据调查，网络营销广告收入占全球整个媒体花费11%，前几天看一个报道，大概到2016年整个全球网络媒体收入会超过平面媒体，包括报纸和杂志。这个趋势蛮好的，尤其是今年的经济回暖，广告作为很强的经济风向标完全体验到这个感觉。我们可以看到，电视媒体这几年基本保持一个平稳的态势，网络媒体增长在媒体花费的份额上，每年有非常大的提升。2009年中国的网络广告整体规模是207亿，到2010年估计有300亿，再过3年到2013年根据这个统计的估计大概1千亿，这是很庞大的市场，网络营销这个概念普及未来3年里会有飞速发展，越来越多的人知道利用网络推广自己的产品，产品主要手段。

　　我们搜索引擎的营销，在网络份额增长最快，企业营销方式因此发生了一些改变，为什么搜索营销有这样的特点，搜索营销覆盖面广，4亿网民，基本上我们每天做搜索，找的比较准，而且根据效果付费，这是三大特点。我看搜索营销，因为我以前是一个广告客户，当我看搜索营销的时候，和其他营销方式最不一样的地方，帮助一个企业快速的捕捉到这类人，什么样的一类人，兜里有钱找产品的人，我们做市场可以看销售漏斗，从品牌认知的大漏斗到考虑购买等等，在不同阶段我们都要做，最该把钱花哪里，我一直和大家交流，任何一个企业，不大的时候，应该把钱投在真正的具有强烈购买倾向的人群，他们每天在网上找产品，肯定这个时候突然想买房买车想买他想要的东西的时候他才会寻找，我们作为网络营销，我们的厂商要做的事情，是第一时间把你的信息放到他的面前。

　　Google最早的时候我做一个客户的时候，他们讲一个案例，我记忆很深。在一个PC厂商里，他说你看搜竞争对手的品牌，你可以把你品牌给他，他已经有倾向买另外牌子，你再告诉他一个信息，现在买我品牌的电脑只需要4千，省1千，让这个用户这个时间重新考虑一下，很厉害。第二点作为搜索营销来讲，和别的营销方式最大不同，每带去一个点击，带去一个客户收一份钱，完全把广告效果和广告投放直接放一起。只有客户有兴趣文字链这个广告，有兴趣访问你的网站了解相关内容，你才会为此花一份钱，这是最精准实惠的网络营销。

　　我们去年各方面做的很多工具，我们很少跟大客户进行推广，大客户占我们整个收入不到20%，全球大品牌厂商，我们为什么很少做推广，因为他们都有非常强的公司，他们自己有非常强的广告营销的队伍，他们会按数据说话，即使不按数据说话，他们的广告公司，像好耶，很多的广告公司都会帮助他们去读数据，去看整个的营销预算花在什么地方最值，这里我们做的推介少，因为他自己有一套体系。我们在百度更多情况是长尾，80%来自于中小企业客户，一年平均只花1万多，一般一个企业只需要花1万多可以让他的信息在百度上展示，可以有被他客户寻找到的机会，这里中小企业，我们为30万中小企业服务，去年营业额大概45亿，将近30万的消费客户数，一个客户平均一万多，我们平时市场教育和沟通更多面向他们，告诉他们去尝试，你的电话会来，我帮你建一个评估的系统，你先试一试，看一看，一般在我们这连续续费两次的客户不会丢，因为他明确感觉到这个对他的销售的贡献。

　　我看过一个报道，在网络营销搜索营销上，在全球用的非常好的是奥巴马竞选的一个例子，当你搜比如一些国民政策，比如税务，比如油价，比如征税这方面问题的时候，你搜到这样的关键词，他马上推送奥巴马的新政，他打算竞选以后怎么弄，你可以点击看，可以参加活动，你弄一个捐赠比如5美金，将来他入主白宫会做抽奖，抽到的人有机会去白宫。他通过网络营销，搜索营销方式，募集到非常多的竞选资金。不光是一个品牌，任何产品推广都可以放这里。在美国我们发现墨西哥湾漏油的事件，受到很多职责，于是在Google上在全球上买了关于漏油的关键词，第一条先导向他的网站，同时有很多关于如何他的公司积极应对漏油事件的东西，下面是更多的关于漏油的负面新闻。给企业一个平台，你有一个机会向大家澄清你现在做的努力，现在搜索营销被越来越多的公司在使用。

　　同时跟大家讲我们一个特别的东西，网盟推广，我们有30万网站，我们做一个奔驰的案例，我们发现通过营销决策前，我们看到百度指数，搜奔驰车的人同时搜很多东西，最多的是高档的名牌包或者是手表，比如LV，一个非常有意思的事情告诉他，你还可以在用户非常感兴趣LV这样的地方，或者有这样品牌展示网站上做广告，我们可以帮他投放，这些网站很多都是百度的联盟伙伴，任何广告不可能把广告全卖完，能卖30%就不错，剩下70%怎么办，可以和百度合作。比如在新浪或者别的地方一些剩余广告，比如一些联盟伙伴，比如我们和汽车网等等，在上面点击下面很多相关产品，每点一次会收一分钱，我们把这份钱分给我们和网站提供商，你可以通过百度在30万家网站做广告，而且在30万家网站都按效果付费的。这样的一个模式，不仅是百度的搜索服务，其有百度的网盟的推广都带来综合效果。我们要提供从营销决策到推广实施到效果评估。

　　还再讲一个产品，最简单的产品，是一个免费产品，大家可以上去用，百度指数，你看你现在的产品和竞争对手的产品，特别是面向用户端产品，在未来几个月有没有超过竞争对手的趋势，会告诉你一个图线，告诉你每天多少人关注你的东西，每天多少人搜你竞品的东西，我们前不久做的汽车产品预测，我们把这个曲线在最后两个月完全和他的销量对上，这个很容易想象。做完一圈电视广告，如果发现有一个很大的提升说明这个广告有用。前不久我们自己做广告，选三个地方城市，在郑州还有沈阳还有成都，三个电脑台投电视广告，我在推我百度推广四个字，我发现在百度上搜百度推广，广告一个月停了有下降，有电脑可以马上可以从百度搜索指数上看到。如果你是中小企业客户，比如装修行业的人，你最好看查这个行业，家装等等这样的关键词是上升还是下降，如果上升表示下一个季度有需求，如果下降建议你最好不要先投放广告，要先看，因为很难改变市场，市场热度往下走。这个时候做投放会浪费钱，这个时候百度指数有很多妙用。

　　我们其实是一个技术公司，很多营销方案在客户实践中，包括和我们合作伙伴一起碰撞，我们解决技术问题，给大家更好的搜索体验，这是百度的特点。我们要把企业客户和搜索用户，还有30万联盟网站相互的共同生态链打造好，大家可以得到好处，我们客户不仅可以通过百度搜索得到你的品牌，可以通过联盟网站捕捉到你的用户，我们的联盟伙伴因为我们的平台技术，这是一个很大的技术，你读某篇文章的时候，比如读到关于软件或者游戏的文章的时候下面备一个电脑游戏的文字链，相关度非常高，这个客户看你的文章可以点广告，同时拿到百度分成，这是通过技术驱动的战略。

　　最后再分享一个，左边这张图，是09年全球搜索份额，美国企业善于利用搜索引擎做推广，中国企业的使用搜索引擎做推广的意识和技能还在成长过程中，很感谢互联网协会举办这样的会议，我们能和优秀的网络广告公司和大家不断的交流，多去提升这方面的意识，让大家能够更好的利用这个平台，这样的产品。

　　搜索改变营销，我们愿意和中国企业共同成长。谢谢大家。