互联网免费增值模式适用范围有限遭遇瓶颈

　　几年前，卖广告还是数字创业公司的最佳盈利之道，因为大家都觉得没人愿意花钱买软件。但现在，免费增值战略已然流行开来。这要部分归功于在线文件分享服务Dropbox、职业社交网络LinkedIn和互联网通讯服务提供商Skype等企业的迅猛发展。下面是广告买卖网的详细报道：

　　典型案例

　　越来越多的新公司正在追随Dropbox、LinkedIn、Skype的脚步，通过免费的产品和服务来吸引用户。

　　然而，对某些企业而言，这种“免费增值”战略却是一个代价不菲的陷阱，不仅推升了成本，还招来了数以千计的不速之客。

　　Chargify就是一个典型的例子，这家专为小企业提供账单管理软件的公司，自2009年创业之初便开始采用免费增值模式。该公司将软件免费提供给每月客户不足50人的商家使用。如果希望突破50的限制，就必须每月交纳49美元的费用。

　　Chargify的多数用户从未交过费。不到一年，该公司便濒临破产。最终，Chargify对所有用户收费。上月，这家仅有12名员工的企业实现盈利，付费用户超过900家，最低套餐为每月65美元。

　　“放弃免费增值是我们做过的最好的商业决策。”Chargify联合创始人兼CEO兰斯·沃利(Lance Walley)说。

　　适用范围

　　哈佛商学院教授温内特·库玛(Vineet Kumar)表示，免费增值之所以能吸引创业公司，是因为它看起来很简单——通过免费服务吸引用户，等到用户上钩后，再针对额外项目收费。库玛目前正在研究这一模式。

　　“问题在于，究竟哪些功能应当免费?哪些应当收费?这一点并不总是那么明确。”他说。另外，在免费产品中增加过多的功能可能会蚕食付费用户;而如果功能过少，便有可能无法吸引足够的用户关注。

　　对于用户数达不到百万级的企业而言，免费增值模式没有意义。创业加速器TechStarts创始人兼CEO大卫·克汗(David Cohen)表示，通常来说，只有1%至2%的用户会升级付费产品。

　　克汗透露，每年大约有50家公司参与TechStars的项目，其中约有四分之一使用免费增值模式。

　　这种战略不适合那些产品范围较小的企业，因为付费用户通常希望获得比免费版本更好的服务。而对于那些主要面向大企业销售产品的公司来说，这种模式也很难奏效，因为企业客户通常都会为商品和服务制定采购预算，不会被免费产品吸引。

　　云笔记应用Evernote联合创始人菲尔·里宾(Phil Libin)认为，“免费增值需要花时间经营。”在该公司的免费用户中，只有不到1%在1个月内成为付费用户，但2年后的比例却升至12%。Evernote的付费应用每月需要花费5美元，每年为45美元，可以为用户提供更多编辑和文件分享功能。

　　“在一些依靠轰动产品的行业里，不能使用这种模式。”里宾说。Evernote总部位于加州红木城，目前拥有250名员工，融资总额超过1亿美元。

　　成功范例

　　旧金山的Dropbox 2008年成立之初，曾经试图隐藏免费版本，以此鼓励更多用户选择付费版本——尤其是针对那些通过成本高昂的网络推广活动吸引来的用户。

　　该服务会对额外的存储空间收费——每月起价9.99美元，最高100GB空间。免费版的存储限制为2GB，但通过推荐其他用户使用该服务，最多可以扩展到18GB。

　　但Dropbox业务开发主管苏杰·加斯瓦(Sujay Jaswa)表示，自那以后，该公司已经将免费账号视为一种合情合理的营销成本。Dropbox目前的用户5000万。

　　“目的是让用户使用核心的免费版本，如果他们喜欢它，就会升级成付费版本。”他说，“我们目前还很幸运。”但他拒绝透露Dropbox的免费用户数量。

　　这项战略在移动领域效果不错，并且已经成为应用开发市场的标准模式。很多开发者都通过这1%左右的虚拟商品买家赚取收入。根据移动广告和营销公司的统计，在苹果App Store收入排名前100的移动应用中，约有77%采用免费增值模式，2010年仅为4%。

　　“免费增值天生就是为数字时代设计的，因为数字产品几乎没有边际成本。”《连线》杂志主编克里斯·安德森(Chris Anderson)说。

　　失败者众

　　家住加州弗雷斯诺的罗布·沃灵(Rob Walling)表示，他在为HitTail部署免费增值模式时遇到了困难。他是2011年8月从一家纽约公关公司手中收购HitTail的，这是一款网络工具，可以帮助网站所有者进行搜索引擎优化。当时的HitTail已经通过免费服务吸引了4万用户。

　　沃灵表示，他原本希望将尽可能多的用户转换成付费用户，以每月9.95美元至79.95美元的价格为他们提供4个版本的收费产品。但几个月后，他只吸引了300名付费用户，而且几乎都选择了价位最低的产品。

　　他随后花费了2万多美元展开推广，但付费用户至今也只有1000人。他对免费增值模式颇有微词，并将其比作武士刀：“除非你很会用，否则可能会砍断自己的胳膊。”

　　艾奥瓦州阿莫斯市的Mikengreg Games是一家成立两年的创业公司，该公司本月早些时候利用免费增值模式推出了一款名为《Gasketball》的iPad游戏。这款游戏的灵感来源于篮球游戏H.O.R.S.E.，免费版的下载量已经突破42万次。

　　然而，只有1%的用户花2.99美元升级为完整版。尽管该游戏不出售虚拟商品，但却出售额外的功能来提升玩家的能力。

　　这家公司的创始人是27岁的麦克·波克斯莱特(Mike Boxleiter)。当该应用盈利前景渺茫时，他充满了挫败感。他说，Mikengreg Games现在准备在免费游戏中出售横幅广告。

　　从互联网的免费增值模式到现在的收费模式，已经得出盈利商机。这项战略在移动领域效果不错，并且已经成为应用开发市场的标准模式。