零售行业营收普遍下滑，购物中心数量趋于饱和 4月25日大商股份发布2016年度报告，截止2016年12月31日，大商百货业态营收下降10.76％，超市业态营收下滑6.17％，家电连锁下滑6.92％，其他业态也出现了8.09％的下滑。 近年来，营收普遍下滑成为零售行业的主基调，其中一点重要原因便是客流下降。 2014至2016年间，全球在建购物中心面积最大的20个城市中，中国城市占据了13席。截至目前，全中国已拥有近4000家购物中心，数量位居世界第一，而且，购物中心的建设热潮远未结束，最关键的一个数据是：很多城市零售物业空置率超过6%的警戒线。在二三线城市，经常看到相邻很近的地方就会出现两三个购物中心，购物中心的开发的速度远远超过实际需求。 客流严重稀释，你的客单价到顶了么？ 这么多的购物中心直接导致客流严重稀释，如何扭转局面成为连锁零售行业面临的主要问题。 在我们之前文章《超市、便利店、服装店，所有零售连锁店都长一个样，顾客凭啥要去你家开的店？》中提到：销售总额=来客数*客单价，在顾客成为稀缺资源这个大环境下，做连锁零售生意，想要提高交易顾客数量，就必须洞察目标顾客更深层次的需求，给顾客一个选择你的理由。 我们都知道，赢得一个新顾客所花的成本是远远多于维持一个老顾客的成本的。在努力提高来客数之前，问大家一个问题，你的客单价到顶了么？ 三个方面描绘你的顾客消费画像 有的门店管理者通过后台数据看到：很长时间以来，顾客花的钱最高平均是60元，便认为60元已经到顶了。其实，客单价有没有到顶，只有你的顾客知道，也许他在你竞争对手的门店一次消费100元。你需要从3个方面，描绘顾客的消费画像。 第一，消费额度。比如你是一家卖红酒的零售店，那么你的顾客每个月在购买红酒方面会花多少钱，无论上线上购买还是线下购买，这个总额是你需要了解的。 第二，消费占比。在顾客的消费额度里，有多少是在你店里购买的。 第三，谁是重点人群。把客户按照不同的类型进行划分，比如把长期购买的顾客或者拥有会员的顾客的划分成老顾客，他们的消费占比是多少，通过不同维度的分析，确定重点人群。 上面三点看似很简单，但却是门店提升营业额，高效决策的基础。或许老顾客的消费占比只有40%，老顾客的消费仅比新顾客的消费占比多10%，这说明你的客单价还有很大提升空间；或许老顾客的消费占比已经高达80%，相比提高老顾客客单价，引流新顾客自然是更加高效的决策。 提高单店营业额，零售连锁需要把有限的资源聚焦在最需要的地方。描绘顾客消费画像，用数据确定聚焦方向，便是决策的第一步。 天会智数，帮助企业了解顾客消费画像，用消费者大数据提高企业决策效率为企业带来增量。 关于天会智数 天会智数是为连锁企业提供消费者门店大数据解决方案的行业领导者，开创了连锁门店数据采集应用技术，为连锁企业的管理决策提供数据解决方案。百胜、西贝、安踏、百安居等众多知名连锁企业都是天会智数的用户。天会智数倡导，每个企业都应轻松享有大数据时代带给管理决策的真正价值。 天会集团成立于2006年，由大数据耕耘者施晟创立，为多家世界五百强企业提供网络化数据采集和分析服务，是中国最早通过革新技术采集消费者数据的企业之一。目前旗下有天会智数、天会智研及调研宝等产品。 |