营销的敌人

编辑：AndyTsai
 

 
编者按：由《第一财经周刊》主办的“炫营销”Workshop及2011炫营销颁奖典礼于上周五举行。其间评选出了从去年10月至今年10月期间，在中国市场投放的十个经典营销案例。广告门网站作为此次“炫营销”评选的独家行业合作媒体，与大家一齐分享过去一年中，那些炫营销案例。
 
病毒？微电影？增强现实？如果你不知道你的品牌要说什么，就什么都别说。
 
文｜CBN记者 杨樱 姚芳沁
制图｜成诗菁 李婷婷
　　
We are the stories we tell（我们就是我们讲的故事）。
　　
这几个单词几乎占满了整个Tether公司的官网首页。你很可能不知道Tether是做什么的，也不知道它的创办人Stanley Hainzworth是谁，但你一定知道耐克、乐高和星巴克这三家公司。Stanley Hainzworth先后担任这三家公司的创意总监，于是耐克从一个运动鞋品牌变成了时尚和活力的代表，乐高这个概念从积木生产商变成可能性与想象力的代名词，而星巴克，Stanley Hainzworth让它亮了起来，点缀起音乐、油画，还有热情地跟你打着招呼，然后把你名字写在纸杯上的店员。
　　
这个近年来最卓越的品牌大师，把他做的各种营销归结为“讲故事”。如果你去问4A公司的创意总监们，这个词多半也会被提起，毕竟那些跟人津津乐道洗发水的去屑效果或者汽车的强劲动力的广告过于直白了，把它们放进“展示出众魅力”或者“成功者的风范”里会更有内涵一些。
　　
Stanley Hainzworth对故事的理解不太一样，他让营销回溯到了公司成立的初衷。“任何一个创业者在建立一个品牌之初，总会有他的原因，也许他们是想解决某个问题，他们深深地相信他们的办法一定会成功，所以才会全心全意投入这项事业，这就是我们需要找到的故事。”
　　
他觉得诸如耐克和星巴克这些品牌，在它们的成长过程中有着丰富故事让营销者去挖掘，并且把这些故事成功地讲出来，所以为更多消费者所熟知。至于那些不是那么知名的公司，并不是没有故事，而是因为它们从来没考虑过该如何去讲述和应用，或者它们总是把自己定性为某种产品制造公司，而不是与消费者之间有情感联系的品牌。
　　
“品牌故事应该是品牌的自述，能讲清楚它为什么存在，为什么人们应该在乎它。当然，故事越生动越有趣，作为消费者就越会被吸引，并且希望自己也能成为故事的一部分。”Stanley Hainzworth对《第一财经周刊》说，“消费者的喜好总在变，竞争环境也在变，公司也必须不断调整自己的战略来适应这些变化。但品牌的核心是纯净的，是不会改变的。这就像蜘蛛网一样，搭得再大，蜘蛛得保证即使在最远端也能找到爬回中心的路线。”
　　
的确，我们看到耐克在苹果店里出售Nike Plus芯片；而乐高把桌子椅子吊灯等各种东西都变成了积木组合。这些做法背后的最大心得是关注公司的本质。
　　
用一句话来说一家公司的本质的话，无非就是“是谁、生产什么、卖什么以及卖给谁”。而营销的本质，就是帮助公司“卖”得更好。
　　
在这篇文章的后面，我们附上了《第一财经周刊》认为最值得说的十个营销案例。它们分别都是由4A公司和品牌自己提供，覆盖了从去年10月至今年10月期间在中国市场投放的各种营销案例。最好的营销可能是无形的、直接的、不用解释太多的。而我们选中的这些则是突破性的、在新市场、新用户里表现出色的。这真是一个悖论，因为营销手法出色而获得“炫营销”的肯定。
　　
如果你仔细观察一下榜单上的公司的话，你会发现他们几乎都瞄准了年轻消费群体，并且更加乐于尝试电视以外的各种新媒体渠道。他们希望为营销寻找新的用户─这没什么好奇怪的，谁不想把自己的产品卖给更多人呢？
　　
现在问题来了：新用户在哪里？
　　
2004年，Stanley Hainzworth加入星巴克担任全球创意副总裁。他为这个品牌提出了五个标准：手工制作、艺术气息、专业、人性化以及持久性。不用一一对照这些都意味着什么，反正星巴克从此变成了一种……文化。
　　
在此之前，星巴克也标榜环境和舒适感，但门店怎么看都像老旧的私人书房，似乎点上一根雪茄就可以开拍《美国往事》。Stanley Hainzworth想起创始人霍华德·舒尔茨（Howard Schultz）最初设立星巴克的想法：当时舒尔茨亲自去了米兰，体验当地的咖啡文化，光顾当地的咖啡馆和酒吧，并仔细观察各种顾客。所以星巴克一开始就设计出独特的社交氛围，霍华德清楚地认识到，世界上并不止星巴克一家能提供优质的咖啡，只有建立一个“社区”才能让星巴克脱颖而出，让它成为家和公司之外的第三种去处。而Stanley Hainzworth只是强化了这一点：挑选什么家具，悬挂什么油画，播放什么音乐，都围绕着这个思路，至于那个让店员和你亲密寒暄的主意，也因此而来。
　　
“对品牌来讲，产品就是体验，体验就是产品。拿星巴克来说，当你品尝饮料时，你听的音乐，你和某个人在聊天，以及你所坐的沙发，构成了完整的体验，谁又会说我只是来星巴克喝杯咖啡的呢？”Stanley Hainzworth说。他觉得品牌和人一样，品相、口味、气味、声音、触觉作为整体呈现，概莫能外。
　　
按照这个思路，我们可以列出一长串名单。比如生产啤酒的百威，它当然卖泡沫起伏的啤酒（并且玻璃杯外一定挂着晶莹水珠），但它还卖活力和朋友欢聚的喜悦；比如可口可乐，无论旗下各个品牌如何变幻创意，开启苏打水瓶时那“哧”的一声一定少不了；比如ZARA，它从巴黎到上海门店的橱窗都是同一风格同一主题，这是为了让你觉得，你在购买一个世界性的时装品牌，你够潮。
　　
但如果你够关心营销这件事的话，你也一定会注意到2011年，品牌们从来没有这么在营销手段上绞尽脑汁过。如此之多的3D秀、层出不穷的智能手机App（它们通常会搭载增强现实或者虚拟现实技术，或者至少要社交网络一下），去年只是一句“要给力”火了，今年则有各种版本的“汤姆猫”解说体，而营销和时事挂钩的速度快得令人惊讶（《第一财经周刊》此前报道过北京大水和杜蕾斯的套鞋营销）。
　　
“营销现在很难做的，尤其是年轻人，硬卖的话谁理你。”品牌咨询公司Enovate的品牌经理俞斐告诉《第一财经周刊》。用广告公司BBH执行创意总监陈奕俊的话说就是：“现在消费者都是研究品牌的PHD（博士）。”
　　
人人都在竞争消费者的注意力─所以有很多品牌会不记得自己到底想要做什么。最直观的说法可能是，你以为自己的营销很成功，可是消费者其实记住的是广告，而不是你想推广的产品或者服务。上海奥美广告客户群总监Oli Goulden说：“很多creative（有创意）的方案却不是很effective（有效果）。”
　　
如果你是一个制作营销方案的广告主，不妨思考三个问题：
　　
1、你那支制作精良，情感动人的广告是要说什么。
　　
广告正在变得更复杂。在一支混合着摇滚乐的牛仔裤广告让品牌走红之后，众多广告制作商都开始考虑要不要往自己的方案里加入摇滚乐。越来越多的广告开始注重视觉效果、增加图片的冲击力（同时揣测消费者厌恶大段文字）并致力于娱乐化─这没什么问题，只是消费者越来越倾向于享受、赞赏、议论广告，甚至因之发笑，却仍然不购买其产品。
　　
比如为了推广荣威350而制作的一款名为“车震摇摇乐”的App，上架36小时即在App Store免费软件排行第一，最后达到了60万次的下载量。在最后广告主的报告中有这样一句总结：“现在中国iPhone用户有800万，也就是说，每14个用户里就有一个下载过车震摇摇乐。”
　　
让我们先把这个估算公式放在一边，这个App─使用方法是下载之后上传一男一女的头像照片，使劲摇晃手机就可以得到一张婴儿照─据说是为了在荣威350里“注入属于年轻人敢作敢为的独特基因”。问题是即便60万下载量真的有效，而且真的娱乐了不少人，又有多少人会把“敢作敢为”和花10万元左右买一辆车的行为联系在一起？
　　
2、你相信你的渠道购买报告吗？
　　
尽管现在记录个人数据的工具无处不在，就广告转换率而言依然没有什么有效的办法衡量消费者最终是否因为广告而购买，媒体监测公司的报告上汇总的终究还是媒体本身的指标，它无法与传说中的“转化率”相关联。
　　
新媒体在这个点上可能更突出一些。在必胜客把26款新品放到微博，鼓励用户通过“粉”新品来抽奖获得奖励的时候，最后的监测报告上有这些数字：覆盖3000万人（月登录总人数）、参与活动人数3.53万人，发表博客2.178万篇，活动页面按钮被点击212万次，必胜客微博共赚到650个V用户，而最后百度搜索“必胜客26款新品”数值为14.2万条，谷歌是11.4万条，“这些都是赚到的口碑”。
　　
更重要的是，鉴于这只是餐饮类新品推广，这些数字里的实际转化率可能还算是很高的─但正如那句话，“你知道一半广告被浪费了，你只是不知道是哪一半”。
　　
3、“病毒”和“广告”，你本末倒置了吗？
 　　
病毒广告本身不是新鲜事儿，新鲜的是越来越多的广告主开始对广告代理公司说：“给我做一病毒广告。”
　　
“以前接到客户提案，他们大多会考虑平面和电视广告。但现在viral变成了一个要求，或者衡量指标。”陈奕俊说，“如果是好广告，那病毒的可能性当然会高；但你不能强制它成为一个病毒广告。”
　　
和这个概念相仿的还有正流行的“微电影”。从宣传高画质的佳能到宣传杀菌治病的达克宁，都在靠短短几分钟的故事来强化品牌营销。“比如投放在新浪微博，行业监测数据是3至5分钟时长的微电影被用户看完的机会会比较大。”行业网站广告门的联合创办人苗浩告诉《第一财经周刊》，这是继视频贴片广告之后品牌最钟爱的方式。
 　　
无论是“微电影”还是“娱乐消费者”，它们本身都没什么错，事情只是在于，你做这些是为了什么。
　 　
辅文：《2011，这些主意不一样》
 
《第一财经周刊》从去年10月至今年10月各种营销案例里选出具有突破性的10个。2011年，他们被记住了。
 
第九课堂爆橙实验—芬达
营销策划方：上海奥美
 

 
在不借助外力的情况下，多少个橙子的压力才能挤出一滴橙汁来？芬达的官方网站变成了一个实验课堂，以引入芬达的橙汁新配方。芬达很清楚它的消费者是哪些，这些13到18岁的孩子们喜爱新奇，更何况最后猜对的人还能得到9999元的奖学金。不过这次营销的目标受众其实是孩子们的家长，让他们以为自己孩子喝的不再是不健康的碳酸饮料。这次营销活动期间，有430万青少年在网上观看了这个实验，而芬达的品牌效应更因此提高了155%。
 
语路计划—尊尼获加（Johnnie Walker）
营销策划方：百比赫广告（BBH）
    

 
BBH没有打算把这个营销当作一次广告来看待，他们希望用“梦想”、“成功”和“坚持”这些元素唤起目标消费者唤的共鸣。贾樟柯导演用纪录片的方式，拍摄了潘石屹、罗永浩、周云蓬、黄豆豆等人，讲述他们的真实人生。其实应该不会有人在喝酒的时候想起这些，这场营销在唤起共鸣的时刻就完成了。作为高端洋酒品牌，尊尼获加不会推动消费者去购买更多，它希望能够建立起一种品牌认同。
 
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 “爱的代驾”—百威  
营销策划方：知世安索帕

 
销售啤酒，更销售责任感。百威试图把“酒后不驾车”这种枯燥说教转化成创意，于是在清明、五·一、端午三次小长假集中、也是聚会频繁的时候在触动传媒和微博专题网站上推出了“爱的代驾”。参与者可以在自己的新浪微博好友里寻找“代驾”送自己回家，但相比这个，可能陈奕迅瞪着眼睛扭来扭去的模样让更多人记住了这一季的百威─包括那些不喝酒的人。
 
29元的V-Tee—凡客诚品
营销策划方：凡客诚品
 

  
让一群最大年龄不超过30岁的团队来运作VT是有好处的，他们像做杂志专题一样为T恤的销售策划主题，不仅是关于时事，也不仅仅是与一百多位设计师合作图案，更多是自我调侃式的标语和文艺青年式的只言片语，比如那句“是否人生总是如此艰辛，还是只有童年是这样”。这个团队更敏锐也更有胆魄，在黄晓明被嘲笑“非演技派”之后，他们顺手沿用了凡客体，让这个本来黯淡下去的话题再一次亮了。
 
广告门相关报道：http://adquan.com/article1.php?id=7711&cid=1
 
“还我健健操”—善存
营销策划方：Agenda
 

 
古怪的营销。在出租车里的小屏幕上，三个怪模怪样的人穿着色彩艳丽的紧身衣挤眉弄眼在做“还我健健操”，教你怎么用简单的运动保持身体健康，而高频次的播放也让人加深了印象。善存作为知名的营养补剂品牌，这次的“怪营销”一反以前走的中庸路线，倒在铺天盖地的广告中显得特立独行。与此相比线上部分就显得中规中矩：让网友参加亚健康状态测试，整合营销之下，参加的人数依然有100万之多。
 
凌仕效应—凌仕
营销策划方：百比赫广告（BBH）
 

 
虽然凌仕在欧美畅销许久，广告也从来都走性感出位路线，但联合利华在把这个品牌引进中国的时候其实内心忐忑，包括为它做前期市场定位的Enovate也发现，中国男性消费者对于香味其实非常纠结。最终BBH选择了陈冠希，以教大家“把妹秘笈”的方式为凌仕做了一回视频说明书，同步投放微博和人人网。其实视频内容本身乏善可陈，但BBH的心思在陈冠希的话题效应上，营销的核心是“你也可以一样吸引女孩子的注意力”。
 
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乔布斯传—中信出版社
营销策划方：中信出版社
 

 
这是一场需要考虑“不做什么”的营销。自从签下了乔布斯传记的中文版版权之后，中信甚至策划过音乐会这种营销形式，最后除了本公司进行的宣传外，他们决定开放授权，和众多的网站展开合作，进行多角度营销。腾讯开通中文版官网，优酷和巨鲸制作乔布斯专区，凡客则在10个城市、500多块广告牌上铺满了售书信息。这本中文版首周的销量为67.8万册，正如业内评论所说，这样的成绩恐怕最近十年都无人能超越了。
 
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“热爱我的热爱”—雪佛兰
营销策划方：雪佛兰
 

 
继11度青春之后，雪佛兰继续走品牌形象营销的路线。其实就算是爱车之人也不一定能说出他们的品牌文化是什么─他们会觉得购买雪佛兰不丢份儿，而这是雪佛兰要达到的终极目的。它们再也不是那个便宜好用的小车形象了。在营销手段不断出新的今天，卖文化内涵更胜于卖产品。在这组广告推出之后，雪佛兰的知名度由50%提升到78%，2011年第一季度的销量超过15万台，每月增长3.5%。
 
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Cai女鞋—捷希女鞋（JC Collezione）
营销策划方：捷希女鞋
 

 
从上海久广百货的销售数据看，捷希仅七款夏季女鞋的销售成绩就打败同时间近40家知名女鞋品牌所有销售成绩的总和。这些价格1500元左右的高跟鞋魅力不在于蔡康永的设计，而是“限量版”的销售心理：蔡康永发布设计之后，又有女星相继穿着亮相。这算是女鞋销售里少见的跨界，如果从1500元买一个名人话题的角度看，这个销售业绩也并不那么难理解。
 
微信—腾讯
营销策划方：腾讯
 

 
腾讯再一次证明了网络的力量。微信不是第一个推出“发短信只花流量不花话费”这个功能的App，但据说使用人数在今年达到1.8亿，尽管腾讯官方后来声明用户数量并没有达到这个数字，但是微信的确在智能手机应用商店里居高不下。除了整合QQ用户群的既有优势，微信的思路如腾讯其他产品一样，加入了诸如拼车、“问问你方圆1000米内的人中午想吃什么”的功能，它更本土化，也更欢乐。