来源：创意很关键 作者：关键明 屠龙要武器，写文案也是。文案怎么写，产品看起来“感觉很高级”？上一篇，我给了你2把武器——洋货情节和尖端科技，今天再给你2把。 3.指定联想 这把武器是如此强大，我不希望太多人知道。 我设了一题，答对，你才能往下看，答错，页面自动关闭。 准备好了吗？ 先给你看一张图。  这是《汤姆·索亚历险记》，马克·吐温之作。好看。我小学6年级读的，一个情节记到现在都没忘。
 看看上面这幅图吧，汤姆一脸鬼笑，这个10岁男孩运用一段聪明的文案，甩掉了体力活，还赚了一个苹果。刷墙——千里挑一的艺术创作。看，刷墙，本来是苦逼干活，汤姆引导本联想成“千里挑一的艺术创作”，最终改变了他的行为。好玩吧？ 你卖的产品——也有 不痛不痒 的功能啊！你也可以引导顾客，把它们联想成 高级、有趣 的事情。 看，这是一把电动牙刷，手握上去，指示灯会亮。有点意思，但也没啥实际用处。他的第一版推广文案，简单地写着：指示灯触碰发亮。  另一稿文案把它卖断货了。除了公众号选得更好，更重要的原因是文案变了。 “当你的手在触碰到某某牙刷的瞬间，柔和的指示灯会自动点亮，这是清早一声体贴的问候。” 瞧这稿，把电动牙刷这个工业产品 拟人化，“柔和，自动点亮，体贴的问候”，它引导你联想到快乐，幸福，温暖安全的感觉，文案里大量这样的细节，推高了你对产品的欲望。 今年卖得超火的扫地机器人，有一个不痛不痒的功能：机器人在家扫地，你通过手机能查到它清扫的轨迹。那歪歪扭扭的轨迹线，就像一个醉鬼在墙上涂鸦。 这功能怎么写得精彩？看下图。  文案老司机出手了，给予“官方指定联想”——简单有趣，就像玩一场贪吃蛇游戏！一句话，限定了所有顾客的联想。以至于这醉鬼涂鸦的界面，看起来是那么怀旧又可爱！ 读到这里，你开始有一点开脑洞的感觉。这还没完，我要向你揭示“指定联想”威力最猛的时刻：用它强化产品的核心卖点。 美则公司（Method）是美国最火的独角兽公司之一，这家公司主要做家居清洁用品，洗手液、清洁剂、洗衣液等等。我一年前和你分享过，这家企业选的细分市场像是自寻死路，它要面对的对手是宝洁和联合利华！然而，令人惊讶的是，美则公司活下来了，而且活的很好，10年保持每年100%的增长速度。  美则被INC.杂志评为全美成长速度最快公司的第七名，商业媒体大量报道他们的“创新力”。他们把洗手液瓶子设计得像奢侈品香水，很重要的，他们的文案也非常创新。 看下面这张图，这是 Method厨房洗手液 的4个款型，以香味命名，分别是百里香，柠檬草，克莱门氏小柑橘和罗勒。  这家闪闪发亮的创新企业，会写怎样的文案，来推广这款洗手液呢？ 
你感受到了吗？把化工液体涂上手上，闻到香味这样一个简单特性，在我们美国文案同行的引导下，被牢牢指定到梦幻级联想。那些爵士舞，意大利村庄和躺在罗勒叶丛的美妙画面，你就是忘不了，不是吗？ “嘿，老关，这么重要的技巧，为什么很少人用？” 因为大部分人急着叫卖，急着涨粉，急着成交，急着融资5000万，没有足够耐心研究细节。 而我要拿给你的，是我在全球四处搜寻，在顶尖文案大师作品里的提炼出来的智慧。
嘿，刚刚发生了一件好玩的事。 你正在干的事情——读我的文章，已经被我指定联想——黑客行动。几句话过后，你觉得读老关文章，是一件高级的事情！现在，你体验到指定联想的威力了吗？ 在写文案时，你该怎么用出这招呢？ 拆解”指定联想“，其内核是升级项目。把稀松平常的事，升级成梦幻绝妙的享受。
做成这件事情的核心，是启动你的想象力！放开你的胆子，打破你的限制，带领你的读者，去他们从来没去过的地方！ 来一组小小的练习。 一个有椰子味的香皂 一盒融入茉莉花茶的酸奶 你来卖这2款产品，你会怎样指定读者的联想？
你准备好写出你的指定联想文案了吗？ 4.价格锚点 我们来到第四点，这篇文章即将结束。这是最难的部分。前3点，我们推高读者的购买情绪，让他 “想买”。这个部分，我们要他“真买”，真的掏钱买。 这很难，很多人舍不得。你的读者会本能的抵抗，他想到超支的信用卡，马上要交的租金，和同龄人比少的可怜的存款余额……总之，这是他辛苦赚的血汗钱。他不想掏给你。 好难想，干脆插播一则我剁手的小故事。 我每天都要伏案工作很久，腿酸屁股麻，我想要舒服点。我在朋友圈问人体工学椅推荐，一位读者推荐一款1699元。平常买椅子100多，看到1699，我顿时觉得是天价！半个小时后，我乖乖掏钱。2点打动了我。 一个方面，他告诉我:
注意！这都是很棒的消费者评价文案，我真怀疑这家伙是厂家派来的！ 另一句话，要了命了。 他在推荐之前，先问我：“你玩过椅子吗？” “没啊。”
不受控制地，我的大脑开始计算了，粗略算算，不到50%的价格，获得90%性能，好划算啊！而且！还有人买4599，我这才买1699，我也不奢侈啊！生命有限，既然有需要，早买早享受，等也没意义，买了！ 是的，作为一名光荣的营销老司机，在这一刻，我被人轻易营销了。推荐的这位朋友，实际是用了心理锚点这个工具踹了我一脚，让我冲动下单。
展开聊，能另外跟你聊出一篇文章。在这里直接给方法：当你卖东西时，把他和更贵的东西比，它就会显得格外便宜。让顾客觉得，不贵啊，买得好赚啊，然后欢声笑语中剁下手给你。 1699一把椅子，怎么想都不算便宜，但是！和旗舰4599比起来，它是那么亲切，那么可爱，那么朴实无华。于是，它就这么掏走了我的钱。把产品和更贵的东西比，顾客就掏钱了。 是吗？不要高兴太早。设锚点没那么简单。 今年很火的音频课，很多教演讲，或教时间管理的老师这么推销：我线下的课程，2天时间售价就要好几万元，而我把其中的重要部分放到这个音频课程里，只要199，这是相当超值的一个投资。 有一点打动人的感觉，但是好像没那么强。 问一问自己：为什么？ 因为这个推理过程有2个疑点: 第一，他的线下课，有很多人听吗？这样讲的老师，都是不具有大众知名度的老师，他们的线下课本身也没有知名度。 第二，他的线下课卖好几万元，真的假的？读者无从查证。 读者虽然在随性浏览，但是当锚点缺乏吸引力和可信度时，他很难被打动。 所以我们可以总结出，锚点要设成功，有3个必要条件：
来看一个知识专栏是如何做价格锚点的。 详情页是这样写的——
 这里隐藏着一个 思考陷阱，你发现没？ Bug在这里：199专栏，他是按照EMBA商学院的课程内容来讲吗？注意，详情页里，他没说自己是任何一家商学院的导师！ 199和商学院效果一样吗？ 商学院系统的上课还有作业反馈，和5分钟零散式学习，效果一样吗？拿来比合适吗？ 再一次，我们发现了消费者的 思维漏洞：他常常忘了分析锚点和你产品之间的逻辑联系，到底是强是弱。 他只顾着看这个锚点是否牛逼，价格是否可信。 这个199专栏，在强手如林的某知识APP里买，从一开始销量就稳定排在前5。除了优秀的课程质量，这个锚点也立下大功。满足锚点3条件，你不但能写出强力文案，你还可能搭建一个成功的商业模式。    前一段时间，我正想买拉杆箱，查了新某某的要1000多，看到这个平台319的价格，有一种“幸福来得太快不敢相信”的感觉。在一次微信群聊天时，很多朋友表示，看到这个卖点时，第一反应是“挖槽，太便宜了吧！”，很快把手剁了。 至于这个相同的制造商，是否按照大牌产品足料、足质地做这款产品？是否省掉了某些成本？我们不得而知，消费者没精力去调研，我们还要上班、养孩子或是看《人民的名义》啊。 知道了这个奥秘，你的产品该如何设置价格锚点，你想好了吗？ 看到这里，文章马上结束。但是你可能没想到，在这里，我居然还为你藏了一颗 彩蛋。 你不觉得，今天这篇文章有一点不对劲吗？ 好啦，告诉你。看看这张图。  你看到了，第3点，我明明写的是 长度力量，而今天，我和你聊的是 指定联想。明晃晃的错，你发现了吗？ 你再次看到了，无论是浏览文章，还是浏览购物详情页，绝大多数人都是随性的，低强度思考状态——现在你发现你自己也是！我相信这会是一个有点震撼的感受。 （完） 点击回顾：2017那些死贵还卖成爆款的产品，推广文案到底写了什么？（上）本站文章部分内容转载自互联网，供读者交流和学习，如有涉及作者版权问题请及时与我们联系，以便更正或删除。感谢所有提供信息材料的网站，并欢迎各类媒体与我们进行文章共享合作。
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