酒店强化直销 在线渠道商面临盈利模式考验

      自7天连锁酒店（SVN.NYSE）宣称“今后拟100%直销”之后，在线渠道商们开始主动应变，以适应变得强势的酒店。

　　《第一财经日报》昨日获悉，艺龙（LONG.NASDAQ）将以手机预订附加服务增加竞争力，而去哪儿则采取“去佣金化”——网络+电话预订酒店，只收话费不收佣金。业界指出，随着酒店直销能力的增强，在线渠道商将面临盈利模式考验。

　　长期以来，不少酒店都非常依赖在线渠道中介商的预订渠道，这使得携程（CTRP.NASDAQ）等大型渠道商异常强势，收取昂贵佣金。于是酒店和中介预订商之间的博弈成为长期战。

　　就在7天表示直销后不久，去哪儿宣布推出“酒店直通车”业务。该业务不同于此前用户在去哪儿网上进行酒店搜索后，被引导至酒店官网或代理商页面完成在线预订的模式。而是用户在该平台上搜索到目标酒店之后，可以通过拨打电话与酒店前台进行电话沟通。此外，加盟酒店还可以通过酒店直通车平台来直接展示酒店的信息。值得注意的是，该种模式是“网络+电话预订酒店，只收话费不收佣金”，即去哪儿以一种“去佣金化”的模式吸引客源。目前，去哪儿的盈利模式主要依靠点击率和网络广告。

　　去哪儿副总裁戴政表示，酒店频道是去哪儿快速发展的一条产品线。去年酒店产品收入增加了10倍，预计随着“酒店直通车”的逐渐成熟，其酒店产品收入还会进一步快速增长。

　　除了“去佣金化”模式，增加附加服务也是渠道商一项夺客策略。根据艺龙最新财报数据，艺龙第一季度销售额为10750万元，同比增长30%，一季度净利润为590万元。值得关注的是，艺龙同时正式宣布增加手机预订业务。其表示，该业务经过了一段时间的试运作，保持了每月100%以上的高额增长。在3G环境以及客户出游模式下，手机服务是艺龙认为与同业差异化竞争夺取客户的附加服务。

　　携程方面昨日也对记者表示，更多样的服务才是关键，携程也已推出手机服务，且做最低价保证差异化服务，另外刚刚落成的江苏南通呼叫中心，可容纳1万多人的呼叫规模。

　　业界分析，以7天为代表的部分强势酒店现在越来越希望直销客房，减少或不与渠道商合作，以控制成本并掌握定价权，而渠道商也看到了这一趋势，因此，减少佣金甚至免佣金成为部分商家的策略，此前游易网也公开表示，以“返佣金”模式保证低价。而艺龙这类需要一定佣金收益的渠道商则采取差异化附加服务竞争。

　　假如日后有更多酒店独立直销，则目前渠道商强势，酒店方弱势的格局将会被改写。